Como utilizar a Curva ABC para montar um portfólio estratégico para o seu e-commerce

A Curva ABC é um conceito relevante para vender sempre e ter um estoque de produtos movimentado. Continue a leitura e aprenda mais!

O que é Princípio de Pareto?

O Princípio de Pareto é uma teoria que afirma que 80% dos resultados advém de 20% das causas. Ela foi formulada por um grande consultor da área da qualidade, chamado Joseph Moses Juran.

A teoria leva esse nome em homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto, que constatou que 80% da riqueza da Itália estava na mão de 20% da população.

O Princípio de Pareto prioriza o que é importante, apontando a relevância dos itens e pode ser aplicado a diversas áreas, inclusive ao e-commerce, onde foi adaptado e anda lado-a-lado com a Curva ABC.

A Curva ABC dos produtos

No e-commerce, a Curva ABC dos produtos é embasada no Princípio de Pareto, mas vai além da dimensão da Regra 80/20. Ela detalha mais as informações para mostrar o que tem mais ou menos valor.

Dessa forma, a Curva é dividida entre as letras A, B e C, que são curvas em divisão de níveis de valor e importância dos produtos.

Achou complicado? A gente explica como acontece essa categorização:

  • A: produtos de alto faturamento;
  • B: produtos de médio faturamento;
  • C: produtos de baixo faturamento.

Como definir a Curva ABC?

Definir a sua curva ABC é fazer a gestão de seu estoque para não deixar os produtos parados por muito tempo. Assim, é possível também escolher estratégias de vendas eficazes.

Lembra que o Princípio de Pareto aponta porcentagens? Então, a partir dele podemos distribuir essas três categorias da seguinte forma:

  • A: 20% dos produtos trazem 80% da receita;
  • B: 30% dos produtos trazem 15% da receita;
  • C: 50% dos produtos trazem 5% da receita.

Agora, imagine esses percentuais em um gráfico. Eles geram uma curva ascendente, em que há mais produtos na categoria C do que na A.

Se você quer aprender a fazer a classificação ABC, continue a leitura e siga os passos abaixo.

1. Listagem dos itens

Primeiro é preciso organizar o estoque. Para isso, liste todos os itens com quantidade e valor total. Por exemplo:

  • 10 itens U com o valor unitário de R$250,00.
  • 15 itens V com o valor unitário de R$100,00.
  • 70 itens X com o valor unitário de R$20,00.
  • 30 itens Y com o valor unitário de R$30,00.
  • 30 itens Z com o valor unitário de R$200,00.

2. Listagem do valor total

Forme uma lista dos maiores valores para os menores. Ficaria assim:

  • Z: R$6.000,00
  • U: R$2.500,00
  • V: R$1.500,00
  • X: R$1.400,00
  • Y: R$900,00

3. Calcule o valor acumulado

Para calcular o valor acumulado, some o valor do produto aos anteriores, desta forma:

  • Z: R$6.000,00
  • U: R$8.500,00
  • V: R$10.000,00
  • X: R$11.400,00
  • Y: R$12.300,00

4. Calcule as porcentagens

Depois, transforme os números em porcentagem em relação ao valor total acumulado. No nosso exemplo, teríamos:

  • Z: 48,8%
  • U: 69,1%
  • V: 81,3%
  • X: 92,7% 
  • Y: 100%

5. Categorize

Volte às proporções das categorias para classificar os produtos em A, B e C. O percentual do valor total acumulado deve ser o mais próximo ao percentual de cada classe de produtos, sem ultrapassá-la (A até 80%, B até 95% e C até 100%). Por exemplo:

  • A: itens Z e U
  • B: itens V e X
  • C: item Y

Qualifique seu público com o conceito de Cauda Longa

Quando falamos de organização de produtos de e-commerce, a Curva ABC é uma metodologia fantástica. Outro método que pode ser aliada a ela, vem do conceito de Cauda Longa. 

Enquanto a Curva ABC é relacionada aos itens por ordem de relevância, na Cauda Longa lidamos com um olhar diferenciado. Em outras palavras, os produtos com o volume de vendas menor são tão importantes quanto os que vendem muito.

Graficamente, na Cauda Longa podemos dispor da combinação entre o volume de vendas e a quantidade de produtos disponíveis para comercialização. 

Naturalmente, uma pequena parcela dos produtos disponíveis vende mais, ou seja, são tendências e produtos de massa.

Por outro lado, a maior parte dos produtos vendem mais quando pensados em sua somatória. Ainda que sejam mais específicos e apareçam em pequenas quantidades, eles geram grandes resultados.

Só para ilustrar, imagine que na curva A e B estão os produtos de grande faturamento. Já na curva C, ou seja, na “cauda longa”, estão os produtos que vendem menos, mas vendem sempre.

Portanto, essa é uma lógica que aposta em atender nichos de consumidores. 

Há duas vantagens principais na segmentação por nichos e na aposta em produtos de cauda longa. Primeiro, a concorrência diminui, o que garante certa previsibilidade para o seu negócio.

Segundo, há maior facilidade em converter um lead em cliente da marca.

Confira algumas dicas para movimentar o seu estoque

Mais uma vez, mesmo que sua empresa tenha um menor volume nos produtos de cauda longa (curva C), eles têm melhores taxas de conversão. Na Curva ABC, são eles que podem trazer maior lucratividade.

Já no grupo de maior volume (curva A e B), a concorrência é maior e a margem de lucro costuma ser menor. Afinal, é preciso aplicar preços competitivos a esses produtos.

Desse modo, algumas estratégias podem ser aplicadas no seu e-commerce para que seu estoque esteja sempre em movimento. 

Por exemplo, para eliminar os produtos de baixo giro: 

  • monte kits promocionais com os produtos mais “queridinhos” da curva A e os mais parados das curvas B e C.

Por último, considere que os produtos da Curva A não precisam de grandes descontos e promoções, já que representam 80% do faturamento. Se já geram lucro normalmente, não é preciso muita preocupação, não é mesmo?

Adtail: uma agência perfeita para criar estratégias para a Curva ABC

Agora que você já entendeu o que é a Curva ABC, pode criar estratégias que vão sempre deixar seu estoque em movimento. Se você quer saber quais ações tomar, precisa conhecer a Adtail

A Adtail é a agência de marketing digital perfeita para entrar nos projetos de seu negócio com inovação e estratégias multicanais.

Ficou curioso? Fale com um especialista e descubra como a Adtail alavanca resultados de seu e-commerce.

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