O CAC é essencial para perceber como anda a saúde do seu negócio e o que deve ser feito para que aconteçam melhorias na aquisição de novos clientes. Saiba mais!
O que é o CAC?
Você sabe o que é CAC?
O Custo de Aquisição de Cliente, ou CAC, é uma métrica usada para analisar e medir os esforços investidos para a aquisição de um novo cliente. Ou seja, estamos falando do investimento médio para conquistar um consumidor.
Essa é uma métrica importante e estratégica para medir quanto um cliente custa para a empresa. Dessa forma, fica mais fácil para os empreendedores saberem que decisões devem tomar para manter a saúde do negócio.
Considerando que estamos falando de gastos com o cliente, dois setores devem ser considerados nos cálculos: o de Marketing e o de Vendas.
Por que calcular o CAC é tão importante?
O cálculo do CAC é fundamental para a organização financeira de uma empresa, pois ele expõe o desempenho dos gastos e mostra se eles estão ou não no caminho para a desejada lucratividade.
Há, ainda, outros benefícios do cálculo, como:
- indicação da necessidade de cortes financeiros no Marketing e Vendas;
- avaliação da eficácia das estratégias utilizadas até o momento;
- comparação com outros indicadores.
Além disso, com o CAC, é possível saber onde os investimentos estão sendo efetuados e quais os valores que devem retornar após a aquisição de um novo cliente.
Dessa forma, é mais fácil entender qual é o gasto considerado normal e esperado e qual está acima do teto estabelecido pela empresa.
Como calcular o CAC para saber se o negócio vai bem?
Primeiramente, entenda que o CAC equivale ao custo total de Marketing e de Vendas dividido pelo número de clientes ou negócios fechados. Quanto mais baixo for o resultado, melhor para a saúde financeira da empresa.
Desse modo, a fórmula para calcular o CAC é a seguinte:
CAC = soma dos investimentos para aquisição de clientes / número de novos clientes
Só para ilustrar, imagine uma organização em que a soma total dos valores investidos para adquirir 30 novos clientes seja de R$30.000,00. Assim, a conta seria:
30.000,00 / 300 = 100
Dessa maneira, o CAC do exemplo acima seria de R$100.
É claro que não basta apenas fazer o cálculo sem ter atenção a alguns detalhes. Então, considere:
- definir um período para o cálculo;
- identificar cuidadosamente todas as despesas de Marketing e Vendas;
- levantar o número de novos clientes no período;
- cruzar o resultado com outras métricas, como ticket médio, ROI e LTV.
Quais são os fatores que preciso incluir no CAC?
É verdade que o CAC leva em consideração apenas as áreas que tenham relacionamento direto com a aquisição de clientes. Por isso, destacamos os setores de Marketing e de Vendas.
As duas áreas apresentam diversas atividades e todas elas estão envolvidas na estratégia de divulgação de sua marca. Então, não deixe nenhuma delas de fora.
Por exemplo, no Marketing estão incluídos:
- salários;
- contratações;
- investimentos em mídia paga;
- eventos;
- ferramentas.
Já no setor de Vendas, não deixe de considerar:
- salários;
- comissões;
- telefonias;
- viagens;
- infraestruturas usadas nas conversões.
A lista pode ser mais extensa e incluir atividades variadas. O importante é fazer um levantamento cuidadoso e detalhado, além de ser honesto com você mesmo quanto aos gastos.
Como administrar e entender o CAC?
Nós já explicamos que quanto menor for o resultado do cálculo do CAC, melhor para a organização. Mas você deve se perguntar: que número é bom para a saúde de minha empresa?
O ideal é que você analise se está gastando mais para conseguir clientes do que alcançando novos consumidores que pagam de fato. Uma forma de observar isso é analisando o Lifetime Value, ou LTV.
O LTV é uma métrica que se refere ao dinheiro que o cliente gasta enquanto tem um contrato com sua marca. Por exemplo, se ele paga R$30,00 reais no período de 6 meses, seu LTV é de R$180,00.
Portanto, o CAC precisa ser menor que o LTV para que a aquisição de novos clientes seja vantajosa e coopere para o crescimento da empresa.
Em outras palavras, o objetivo é ter um CAC menor possível e um LTV maior possível, como se os dois estivessem em uma balança.
Tenha em mente que, para evitar surpresas desagradáveis, o melhor é realizar um monitoramento mensal para observar a movimentação de clientes diante do valor investido.
Como reduzir o número do CAC?
Para melhorar o CAC, é preciso gastar menos para conseguir mais clientes. Felizmente isso é possível com estratégias que otimizam os investimentos e trazem retorno gradualmente na geração de clientes.
A seguir, listamos 3 delas. Continue lendo.
1. Investimento em marketing de conteúdo
Trabalhe com conteúdos que respondam dúvidas e ajude o cliente a perceber que a melhor compra a ser feita é com a sua marca. A ideia é atrair pessoas que são consumidoras em potencial para o seu negócio.
2. Implementação do Inbound Marketing
Tendo o marketing de conteúdo como base, avance em SEO e trabalhe fortemente o funil de vendas. Com o Inbound Marketing você percebe como pode fazer seu negócio escalar, diminuindo investimentos.
3. Alinhamento entre Marketing e Vendas
Estimule a troca de informação entre as duas áreas de forma que as equipes possam se ajudar no processo de vendas. Lembre-se que as duas têm o mesmo objetivo, que é de alcançar mais clientes. Apenas as estratégias são diferentes.
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