Um dos principais desafios das marcas é entender e melhorar a jornada de compra dos seus consumidores. Nesse processo, o passado é aliado do futuro e uma boa base de dados pode ser a chave para o sucesso. 

Um estudo recente da Mckinsey, líder mundial no mercado de consultoria empresarial, afirma que uma cultura de dados é imprescindível para o crescimento dos negócios. Para vender mais e melhor é fundamental analisar os passos percorridos pela base de clientes até a tomada de decisão.

Não foi fornecido texto alternativo para esta imagem

Assim é possível identificar oportunidades, prever riscos e aplicar uma experiência de consumo mais personalizada para cada tipo de público atendido. Embora alguns estudos apontem que nenhuma jornada se repete, através de dados estratégicos é possível criar modelos de comportamento para cada prospect e utilizá-los para abastecer o funil de conversão. Nesse processo, as ferramentas de big data analytics são fundamentais para garantir eficiência e escala.

O modelo tradicional de jornada mapeia cada etapa que o usuário percorre desde a identificação de uma necessidade ou problema até o fechamento do negócio. Existem algumas variações do funil de vendas aplicados nesse processo, mas a versão mais utilizada é a que agrupa os usuários em três grandes momentos: descoberta, consideração e decisão de compra.



O primeiro passo para aprimorar essa jornada é identificar personas.

Esses perfis podem ser mapeados através de bases internas (cadastros de clientes e prospects, interações em redes sociais, contatos no SAC, etc) e até de informações externas, como pesquisas de mercado e estudos de referência do segmento em questão, que ajudam a identificar nichos ainda não explorados. Esse insumo é usado para classificar públicos com diferentes características e assim estruturar modelos comportamentais, pelos quais é possível realizar análises preditivas mais funcionais.  Esse refinamento também permite às empresas encontrar novos clientes com maior precisão.

O segundo passo nesse caminho é entender em profundidade os motivadores da decisão de compra para cada perfil de consumidor.

Conforme os clientes avançam em suas jornadas, seus objetivos mudam, e quem eles são – perfis demográficos, estilo de vida, afinidades – torna-se menos importante do que o que eles desejam. Isso significa que, para compreender e aprimorar a jornada do cliente, também é preciso diferenciar identidade de contexto. Através de big data, algoritmos e machine learning é possível personalizar as interações com a marca de acordo com as intenções das personas em cada etapa da jornada, entregando assim experiências mais relevantes. 

Essa ampla combinação de informações permite ações de marketing mais eficazes, pois distribui melhor o investimento das ações amplia a capacidade de atração e retenção de cliente, aumenta o ticket médio e até reduz o churn.  Em um contexto tão competitivo e com jornadas cada vez mais complexas e únicas, aplicar a inteligência de dados ao processo de decisão de compra se tornou mandatório.