Se você não conhece a Jornada de Compra de seus clientes, está perdendo muitas possibilidades de vendas! Descubra como usá-la a favor de seu negócio!
Por que é importante conhecer a Jornada de Compra?
Antes de responder a essa pergunta, vamos entender o que é a Jornada de Compra. Ela se refere ao processo que um consumidor passa até chegar ao momento em que decide fechar uma compra.
Ela se apresenta em 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da decisão e decisão de compra.
Assim, a Jornada de Compra mostra como os consumidores podem se sentir atraídos por sua marca e quais são as suas necessidades para seguir para a finalização de uma compra.
Nesse sentido, a Jornada de Compra é fundamental para traçar estratégias que levem a melhores resultados de conversão em vendas.
É essencial que você saiba que acompanhar a Jornada de Compra não é um ato simples. As ações envolvem entender as métricas mais adequadas para cada setor a fim de obter dados que revelem qual é a etapa dos visitantes de seu site.
Abaixo, veja o que são essas 4 etapas da Jornada de Compra.
1. Aprendizado e descoberta
O aprendizado e descoberta é a fase em que o consumidor ainda não sabe que tem um problema que pode ser solucionado com o seu produto ou serviço. Assim, seu negócio precisa despertar o interesse do consumidor de modo que o desperte para o problema que enfrenta.
2. Reconhecimento do problema
A segunda fase é a do reconhecimento do problema, quando o consumidor entende que tem um problema e se interessa em pesquisar sobre ele e suas possíveis soluções.
3. Consideração de decisão
Depois, a Jornada de Compra apresenta a fase de consideração da decisão, em que o consumidor já entendeu bem o seu problema e já entende quais são as possíveis oportunidades de solução.
4. Decisão da compra
Por último, a decisão da compra acontece quando o consumidor já sabe qual é a melhor opção para ele dentro de um mercado competitivo e está pronto para realizar a compra.
Nesta fase, seu negócio precisa mostrar os diferenciais.
Jornada de Compra: por que organizar seu Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é um modelo que mostra como acontece a jornada do cliente em direção à compra. Ou seja, mostra as etapas e gatilhos necessários para ocorrer a conversão.
É o Funil de Vendas que dá suporte à Jornada de Compra, pois está ligado às suas fases.
O modelo leva esse nome porque entende que há um número maior de consumidores no topo do que no fundo, que se refere à decisão de compra. Entenda melhor a seguir.
No Topo de Funil, estão os visitantes que descobrem que tem um problema. Eles estão conscientes que precisam solucioná-lo, então é preciso que seu negócio os eduque com conteúdos ricos, como eBooks. Esse é o momento de trocar conteúdos por dados dos visitantes, que preenchem um formulário.
No Meio do Funil, temos os leads, ou seja, pessoas que forneceram as suas informações, como nome e e-mail, para o banco de dados de sua empresa. Elas consideram resolver o seu problema, mas não sabem muito bem como.
Nesse sentido, sua marca precisa fornecer informações mais específicas com dicas e materiais que as levem a ir para a próxima e última fase.
No Fundo do Funil, estão os leads que, além de estarem cientes de seu problema, buscam por soluções de forma mais efetiva. Essa é a hora da abordagem da equipe de vendas.
Aliás, tratar de Funil de Vendas é manter as equipes de Marketing e Vendas alinhadas na previsão de ações e estratégias. Afinal, o objetivo do Funil é acompanhar os clientes do conhecimento da marca até a decisão de compra.
Dicas para organizar o seu funil de vendas para a Jornada de Compra
Na hora de usar o funil de vendas junto à Jornada de Compras, organize-se seguindo as dicas abaixo.
1. Alinhamento de Processos
As estratégias de vendas devem seguir as necessidades de cada etapa do funil de vendas para que o visitante tenha propósito ao caminhar para a próxima fase do funil. Em outras palavras, é preciso entender o que é cada etapa em seu setor para que as abordagens estejam adequadas.
Por exemplo, é importante usar o tom de voz do visitante para que ele compreenda as soluções e se sinta próximo da marca.
2. Definição das etapas de funil
Quais são os marcos que fazem um visitante sair de uma etapa a outra? O que configura cada etapa do seu funil de vendas? Quais são as necessidades dos visitantes em cada uma delas?
Ao responder a perguntas como essas, você conseguirá definir as fases de seu funil com informações relevantes que o levam ao próximo passo.
3. Criação de um plano de ação
Após saber quais são as etapas da Jornada de Compra e do Funil de Vendas, é hora de definir ações únicas de seu negócio para cada uma delas.
Isso significa que você deve escolher os gatilhos que fazem sentido para os visitantes e usar estratégias que os façam se movimentar em direção à conversão.
Isso inclui criar prazos para persistir com os clientes e influenciá-los nas etapas do funil de forma que o leve rapidamente à próxima fase.
4. Setorização de atendimento
Já explicamos que o Funil de Vendas mostra as necessidades específicas dos visitantes em cada etapa. Isso quer dizer que o atendimento também deve contar com particularidades para atendê-los.
A setorização de atendimento ajuda a fluir o trabalho e agiliza o processo de conversão em compras.
Aqui, é fundamental acompanhar a jornada dos clientes para garantir a sua satisfação e sanar deficiências do processo
5. Definição de metas
Trabalhar sem metas é como caminhar no escuro: você não sabe onde está e nem aonde pode chegar. Dessa forma, crie objetivos mensuráveis que direcionam a equipe de Marketing e Vendas e que torne possível a comparação entre resultados alcançados e metas iniciais.
Entendeu o que é Jornada de Compra? Ela impacta diretamente nos resultados de seu negócio e o ajuda na criação de estratégias que vendem mais. Para colocar as ações em jogo, o melhor é contar com um time de experts que entende tudo sobre funil de vendas.
Esse time está na Adtail, uma agência de marketing digital que entende o seu negócio e trabalha para garantir as suas metas.
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