Entenda o que é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e como administrá-lo

O CAC é essencial para perceber como anda a saúde do seu negócio e o que deve ser feito para que aconteçam melhorias na aquisição de novos clientes. Saiba mais!

O que é o CAC? 

Você sabe o que é CAC?

O Custo de Aquisição de Cliente, ou CAC, é uma métrica usada para analisar e medir os esforços investidos para a aquisição de um novo cliente. Ou seja, estamos falando do investimento médio para conquistar um consumidor. 

Essa é uma métrica importante e estratégica para medir quanto um cliente custa para a empresa. Dessa forma, fica mais fácil para os empreendedores saberem que decisões devem tomar para manter a saúde do negócio.

Considerando que estamos falando de gastos com o cliente, dois setores devem ser considerados nos cálculos: o de Marketing e o de Vendas.

Por que calcular o CAC é tão importante?

O cálculo do CAC é fundamental para a organização financeira de uma empresa, pois ele expõe o desempenho dos gastos e mostra se eles estão ou não no caminho para a desejada lucratividade.

Há, ainda, outros benefícios do cálculo, como:

  • indicação da necessidade de cortes financeiros no Marketing e Vendas;
  • avaliação da eficácia das estratégias utilizadas até o momento;
  • comparação com outros indicadores.

Além disso, com o CAC, é possível saber onde os investimentos estão sendo efetuados e quais os valores que devem retornar após a aquisição de um novo cliente. 

Dessa forma, é mais fácil entender qual é o gasto considerado normal e esperado e qual está acima do teto estabelecido pela empresa.

Como calcular o CAC para saber se o negócio vai bem?

Primeiramente, entenda que o CAC equivale ao custo total de Marketing e de Vendas dividido pelo número de clientes ou negócios fechados. Quanto mais baixo for o resultado, melhor para a saúde financeira da empresa.

Desse modo, a fórmula para calcular o CAC é a seguinte:

CAC = soma dos investimentos para aquisição de clientes / número de novos clientes

Só para ilustrar, imagine uma organização em que a soma total dos valores investidos para adquirir 30 novos clientes seja de R$30.000,00. Assim, a conta seria:

30.000,00 / 300 = 100

Dessa maneira, o CAC do exemplo acima seria de R$100.

É claro que não basta apenas fazer o cálculo sem ter atenção a alguns detalhes. Então, considere:

  • definir um período para o cálculo;
  • identificar cuidadosamente todas as despesas de Marketing e Vendas;
  • levantar o número de novos clientes no período;
  • cruzar o resultado com outras métricas, como ticket médio, ROI e LTV.

Quais são os fatores que preciso incluir no CAC?

É verdade que o CAC leva em consideração apenas as áreas que tenham relacionamento direto com a aquisição de clientes. Por isso, destacamos os setores de Marketing e de Vendas.

As duas áreas apresentam diversas atividades e todas elas estão envolvidas na estratégia de divulgação de sua marca. Então, não deixe nenhuma delas de fora. 

Por exemplo, no Marketing estão incluídos:

  • salários;
  • contratações;
  • investimentos em mídia paga;
  • eventos;
  • ferramentas.

Já no setor de Vendas, não deixe de considerar:

  • salários;
  • comissões;
  • telefonias;
  • viagens;
  • infraestruturas usadas nas conversões.

A lista pode ser mais extensa e incluir atividades variadas. O importante é fazer um levantamento cuidadoso e detalhado, além de ser honesto com você mesmo quanto aos gastos.

Como administrar e entender o CAC?

Nós já explicamos que quanto menor for o resultado do cálculo do CAC, melhor para a organização. Mas você deve se perguntar: que número é bom para a saúde de minha empresa?

O ideal é que você analise se está gastando mais para conseguir clientes do que alcançando novos consumidores que pagam de fato. Uma forma de observar isso é analisando o Lifetime Value, ou LTV.

O LTV é uma métrica que se refere ao dinheiro que o cliente gasta enquanto tem um contrato com sua marca. Por exemplo, se ele paga R$30,00 reais no período de 6 meses, seu LTV é de R$180,00.

Portanto, o CAC precisa ser menor que o LTV para que a aquisição de novos clientes seja vantajosa e coopere para o crescimento da empresa.

Em outras palavras, o objetivo é ter um CAC menor possível e um LTV maior possível, como se os dois estivessem em uma balança

Tenha em mente que, para evitar surpresas desagradáveis, o melhor é realizar um monitoramento mensal para observar a movimentação de clientes diante do valor investido.

Como reduzir o número do CAC?

Para melhorar o CAC, é preciso gastar menos para conseguir mais clientes. Felizmente isso é possível com estratégias que otimizam os investimentos e trazem retorno gradualmente na geração de clientes.

A seguir, listamos 3 delas. Continue lendo.

1. Investimento em marketing de conteúdo

Trabalhe com conteúdos que respondam dúvidas e ajude o cliente a perceber que a melhor compra a ser feita é com a sua marca. A ideia é atrair pessoas que são consumidoras em potencial para o seu negócio.

2. Implementação do Inbound Marketing

Tendo o marketing de conteúdo como base, avance em SEO e trabalhe fortemente o funil de vendas. Com o Inbound Marketing você percebe como pode fazer seu negócio escalar, diminuindo investimentos.

3. Alinhamento entre Marketing e Vendas

Estimule a troca de informação entre as duas áreas de forma que as equipes possam se ajudar no processo de vendas. Lembre-se que as duas têm o mesmo objetivo, que é de alcançar mais clientes. Apenas as estratégias são diferentes.

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