Se você trabalha com Marketing, sabe como esse mundo é dinâmico e sempre precisa ser atualizado para o negócio alcançar mais clientes. Por isso, surgiu o Inbound Marketing, a estratégia que tem apresentado mais resultados positivos atualmente.
Continue a leitura e saiba mais!
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing surgiu em 2009 quando Brian Halligan e Dharmesh Shah lançaram o livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”.
Nele, os autores analisam algumas estratégias de marketing online e apontam a importância de promover um negócio a partir de estratégias focadas na recepção e na construção de relacionamento com o público-alvo.
De 2009 para cá, o Inbound Marketing tem se popularizado.
O significado de Inbound Marketing em português é “Marketing de Entrada”. Ele pode ser definido como uma metodologia que visa criar relacionamento duradouro entre visitantes e uma marca.
Isso acontece a partir de alguns fundamentos, como:
- O conteúdo é a voz da marca;
- A função de sua marca é a de consultora, para gerar confiança;
- O importante é atrair, não “bater na porta” do cliente.
O Inbound Marketing funciona para e-commerce?
Já adiantamos para a resposta: com certeza! Afinal, o Inbound Marketing foca em gerar engajamento através de ferramentas de conversação, incluindo muitas mídias sociais.
Aliás, não importa o nicho de seu negócio, nem se ele atende um público B2B ou B2C.
O importante é que você use os meios de comunicação para se aproximar de seu público naturalmente e com conteúdos que são muito relevantes para ele.
Assim, o e-commerce pode conseguir as seguintes vantagens:
- credibilidade no nicho;
- alcance do público-alvo;
- aumento do ticket médio;
- redução de custos com mídia paga;
- redução do tempo de ciclo de vendas.
Qual é a diferença entre inbound marketing e outbound?
O Outbound Marketing também é chamado de Marketing Tradicional. É aquela estratégia que cresceu muito com as propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, outdoors e etc.
Atualmente, ele é muito comum nas interrupções de vídeos como as do YouTube.
Ou seja, o Outbound Marketing é uma metodologia em que se oferece produtos e serviços ao público sem que ele tenha demonstrado interesse anteriormente.
Por outro lado, o Inbound Marketing busca gerar o interesse naturalmente e fazer com que o público vá até a marca.
Outra diferença é que o Outbound geralmente é mais caro que o Inbound. Por ser uma comunicação mais fundo de funil e visar a conversão de venda do lead em todas as comunicações. Já, no Inbound, ocorre a nutrição do lead através de conteúdo de valor. Que podem ser entregues em materiais ricos, blog posts, webinars, entre outros.
Mas vamos com calma. Não é porque é uma forma mais tradicional de se trabalhar o Marketing que o Outbound mereça ser extinto de suas estratégias!
Na verdade, o ideal é trabalhar as duas metodologias alinhadas para o mesmo objetivo. Ou seja, as vendas. Por esse motivo, existe o Funil de Vendas em Y. Se você não sabe do que estamos falando, fique tranquilo, nós vamos explicar.
Funil de Vendas em Y
O Funil de Vendas em Y trabalha para captar clientes via Inbound e Outbound. Daí, a letra “Y” no termo, que mostra duas formas de entrada no topo.
Quando um visitante, através de prospecção, entra na segmentação do Outbound e não se mostra pronto para comprar, ele é direcionado ao fluxo do Inbound e é nutrido até a conversão.
Aqui, já estamos falando das etapas da jornada de compras do cliente, assunto do nosso próximo tópico.
As etapas da jornada do cliente
Antes de falarmos da jornada do cliente, é preciso saber que o Inbound Marketing entende que é preciso atrair clientes com conteúdo útil, engajá-los com as ferramentas de comunicação e mantê-los encantados com a marca.
Tudo isso leva ao funil de vendas, um conceito que mostra os caminhos de um consumidor até a compra. A imagem do funil é para demonstrar que há mais pessoas no topo do que no fundo, onde acontece a conversão em vendas.
Portanto, há 3 fases no funil de vendas: topo, meio e fundo de funil. Veja a explicação para cada um abaixo:
Topo de funil: Momento do aprendizado e descoberta, quando o visitante começa a perceber que tem um problema e sua marca uma solução.
Meio de funil: Momento da consideração e intenção, em que o visitante se torna um lead engajado, e as equipes de marketing e vendas têm as informações dele.
Fundo de funil: Momento de avaliação e decisão. O lead tem a inclinação em confiar na marca e está pronto para realizar a compra.
Para que o funil de vendas funcione na prática, o Inbound Marketing lida com 5 fases que traduzem a jornada do cliente e mostram como os leads interagem com a sua marca.
Veja quais são elas a seguir.
1. Atração
Através dos diversos canais disponíveis, como redes sociais e mecanismos de busca, o cliente descobre a sua marca.
Como afirmamos anteriormente, sua marca não vai até o consumidor. É o consumidor que encontra a sua marca conforme seu perfil, desejos e problemas a serem resolvidos.
2. Conversão em Leads
Depois que o visitante já foi atraído, o esforço é em transformá-lo em Lead, que é o visitante que forneceu seus dados, como e-mail, nome, profissão, entre outros.
3. Qualificação
Aqui, estamos falando do Marketing Qualified Lead (MQL), um cliente em potencial com o perfil adequado à sua marca e serviços e que está mais profundamente envolvido.
4. Venda
Após o Marketing Qualified Lead (MQL), temos o Sale Qualified Lead (SQL), que são leads com alto potencial de compra e que devem ser dirigidos à equipe de vendas.
Eles estão em um caminho promissor e, por isso, é importante não perder o contato para realizar a venda.
5. Fidelização
Se você pensa que as etapas da jornada do cliente acabam com a venda, está ignorando o poder que a fidelização tem para o seu negócio.
Dessa maneira, o Inbound Marketing recomenda estratégias que mantenham o contato com o cliente de forma que ele avalie a marca e a indique para outras pessoas.
Outro ponto positivo da fidelização é que o cliente pode voltar a consumir novamente. Então, cuide da experiência do usuário desde o início das etapas da jornada.
Como fazer Inbound Marketing na prática?
Agora que você já sabe quais são as etapas da jornada do cliente deve se perguntar: “O que eu preciso fazer, de fato, no Inbound Marketing?”
Tenha em mente que a metodologia em questão atua em um ciclo em que é preciso:
- atrair visitantes com conteúdo útil;
- engajar com o uso de ferramentas de comunicação;
- encantar agindo como um consultor e proporcionando experiências incríveis.
Para isso, aplique em seu funil de vendas as estratégias que mostraremos a seguir.
1. E-mail marketing
Muita gente acha que o e-mail morreu, mas isso é um mito. Ele continua ativo e trazendo muitos resultados para o e-commerce.
No Inbound Marketing, sua marca só envia e-mails após o visitante fornecer o seu endereço. Assim, é possível informar o lead sobre ofertas e enviar conteúdos educativos.
Também é importante segmentar sua base de dados para enviar conteúdos mais direcionados e personalizados.
Por exemplo, para a fidelização de clientes que já compraram em sua loja, você pode enviar e-mail com a seguinte abordagem: “Já faz algum tempo que não nos vemos”. Para pessoas que abandonaram o carrinho, é interessante mandar um lembrete.
2. Blogs com conteúdos úteis
A Internet é como uma grande enciclopédia em ambiente virtual e, assim, as pessoas costumam tirar suas dúvidas e buscar por aprendizado usando mecanismos de pesquisa, como o Google.
Por isso, é importante trabalhar com o Marketing de Conteúdo no Inbound Marketing, produzindo artigos relevantes em blogs. Eles devem ajudar o leitor e ainda o levar a conhecer os seus produtos e serviços.
Então, utilize palavras-chave e outras técnicas de Search Engine Optimization, que fazem os mecanismos de pesquisa posicionarem suas páginas nos primeiros lugares da página de resultados (SERP).
Para saber qual é o interesse do seu público-alvo e escolher as palavras-chave, é necessária uma pesquisa que pode ser feita com o apoio de algumas ferramentas, como o Google Trends e Keyword Planner.
3. Lives, Webinars e Eventos online
Anteriormente, afirmamos ser necessário engajar o público para que ele mantenha a relação com a marca.
Nesse sentido, vale se apoiar em lives, webinars e eventos online. Que podem ser feitos e divulgados em plataformas como Instagram, Facebook e TikTok.
Com essa estratégia, é possível produzir conteúdo interativo e ir além de uma imagem de simples vendedor para uma de consultor e até mesmo de amigo. Elas permitem que o lead tire suas dúvidas e converse com sua marca.
4. Materiais ricos
Uma forma de transformar visitantes em leads é através de materiais ricos, que são conteúdos mais complexos e densos, como:
- eBooks;
- planilhas;
- infográficos;
- modelos prontos;
- kits de ferramentas.
Para o visitante baixar o conteúdo, é preciso apostar em uma troca: o visitante oferece seus dados e a marca fornece o material. Como já disse o jornalista Andrew Lewis, “se você não paga pelo produto, o produto é você”.
5. CRO - Conversion Rate Optimization
CRO é uma estratégia que visa aprimorar os elementos do website para converter os visitantes em leads/vendas. Afinal, não adianta ter muitos visitantes no site se as vendas não são realizadas.
Para trabalhar com o CRO, é necessário:
- coletar dados como métricas, pesquisas e testes de usabilidade;
- analisar os dados;
- criar testes com soluções;
- otimizar a estratégia e acompanhar os resultados;
- repetir o ciclo.
Desse modo, você observará melhoras das taxas de conversão.
6. Lead Scoring e Lead tracking
O Lead Scoring analisa o comportamento do lead e dá pontuações a ele de acordo com sua inclinação para a compra. Em resumo, quanto maior a pontuação, maior a chance de um lead se tornar cliente.
Da mesma forma, o Lead tracking monitora as visitas e ações dos contatos em seu site para que você entenda melhor a jornada do cliente e construa estratégias baseadas no seu funil de vendas.
7. Automação de e-mails
Com a automação de e-mails você faz a gestão de relacionamento com o cliente, registra e organiza todos os contatos de visitantes da marca.
Entenda que a automação de e-mails vai muito além de uma simples lista de contatos para estratégias que construam um relacionamento duradouro com o cliente.
Com a automação de e-mails, será possível criar uma comunicação direcionada a públicos específicos e incentivar muitos visitantes a irem para a próxima etapa de seu funil de vendas
8. Landing pages, pop-ups e formulários
Você já deve ter percebido que o seu site é a sua vitrine virtual de produtos.
Então, saiba que você pode ir além disso e torná-lo uma verdadeira loja que interage com os visitantes e cria relacionamento com eles.
Crie a sua landing page com títulos atrativos, gatilhos mentais, CTAs objetivos e visual bonito para que os visitantes permaneçam em suas páginas por muito tempo e ainda compre.
Outra estratégia são os pop-ups. Eles podem ser usados para diversos objetivos, como anúncios de promoção relâmpago, comunicações de condições especiais e chats para dúvidas. Eles também podem direcionar o visitante para formulários de inscrição em newsletters com ofertas de sua loja.
Por que medir os resultados?
Em meio a tantas estratégias, você pode ficar em dúvida se escolheu as melhores para o seu negócio. Portanto, é essencial medir os resultados para analisar se você fez uma boa escolha, quais são os ajustes necessários e se é necessário pensar em novas ações.
Para isso, realize testes A/B e confronte os resultados. Se você não sabe como fazer esse tipo de teste, assista ao vídeo abaixo:
Como executar testes A/B nas suas estrategias digitais
Outro forma de medir os resultados é através de métricas, nosso próximo tópico.
Principais métricas para avaliar o sucesso da sua estratégia
Separamos as principais métricas que você deve usar para medir os resultados de suas estratégias de Inbound Marketing. Confira!
1. Taxa de conversão
A taxa de conversão é usada para saber quantas pessoas passaram de uma etapa do funil de vendas para outra. Em outras palavras, você descobre quantos visitantes viraram leads, e quantos leads viraram clientes.
O cálculo é feito assim:
(Conversões no período / total de contatos) x 100 = taxa de conversão (%)
2. Qualificação por oferta/ação
Lembra quando falamos de MQL? Só para recordar, MQL é aquele lead que está no topo do funil e já teve as suas informações coletadas.
A ideia dessa métrica é medir quantos leads na condição de MQL suas estratégias já conseguiram captar.
Aqui, vale analisar os números para cada ação, como downloads de materiais ricos.
3. Custo por lead
Da mesma forma que o custo por visitante, o custo por lead verifica a relação entre os investimentos e o alcance de leads. Veja a fórmula:
CPL = Todos os custos / Leads gerados
4. Custo de oportunidade
O custo de oportunidade é aquele valor que você poderia ganhar se não tomasse uma certa decisão.
Como se trata de um conceito subjetivo, não há uma regra de cálculo. Ele acaba variando em cada circunstância.
Uma das formas de cálculo é realizado a partir do lucro que seria possível se outra opção fosse escolhida.
5. ROI
O ROI é a sigla para Return on Investment, ou Retorno sobre o Investimento em português. Portanto, ele calcula quanto a empresa lucrou com os investimentos. O cálculo acontece assim:
ROI = (receita gerada – custos) / custos
Ao multiplicar o resultado por 100, é possível obtê-lo em porcentagem.
O que esperar do futuro do inbound marketing?
Como afirmamos anteriormente, o Inbound Marketing é a estratégia mais usada hoje, e não pense que ela terá um fim próximo. Na verdade, essa metodologia é bastante complexa e enquanto os hábitos de consumo se transformam, ela também se modifica.
No entanto, você precisa saber que a geração de leads continuará sendo fundamental para manter a saúde de seu negócio. O que muda são as estratégias e abordagens para conseguir um bom número deles.
Por exemplo, as segmentações de públicos têm se tornado cada vez mais detalhadas. Isso porque os dados coletados por ferramentas como o Google Analytics, têm sido cada vez mais eficientes.
Outra tendência é o conteúdo interativo em vídeo. Segundo pesquisa da Kantar IBOPE Media, só em 2020, 80% dos brasileiros assistiram vídeos on-line gratuitos.
Além disso, o e-mail marketing também tem se tornado cada vez mais forte para amadurecer os leads, resgatar carrinhos abandonados e trazer vendas. Então, não subestime essa estratégia!
Cuide do Inbound Marketing com uma agência que entende do assunto
Como explicamos acima, o Inbound Marketing conta com muitas estratégias e é de alta complexidade. Por isso, é melhor ter o apoio de uma agência que tenha experts no assunto para ajudar a sua marca a crescer.
A Adtail é especialista em soluções de Marketing Digital e sabe trabalhar com o Inbound Marketing através de todas as estratégias que citamos e muito mais! Visite o nosso site e veja como é possível transformar os resultados de seu negócio atraindo cada vez mais visitantes, leads e clientes.
