O crescimento YoY é o quanto um indicador cresceu em um ano comparado com o mesmo período anterior — ou seja, de ano a ano. 

Saber o que é o crescimento YoY é isso, não há mais nada a ser dito sobre o conceito em si. 

É a mesma coisa que analisar, por exemplo, qual foi o crescimento do seu tráfego orgânico mês a mês, ou semana a semana. 

Ou comparar os resultados das suas campanhas de anúncios também dentro de um período determinado. 

Onde realmente mora ao mistério é como manter o crescimento YoY sempre forte em estratégias que têm o Growth como principal objetivo. 

Hoje vamos conversar melhor sobre esse assunto. Vamos conversar com um panorama geral sobre o Growth Marketing. E depois, vamos conversar sobre pontos específicos que aumentam o crescimento YoY. 

Ao final, temos um ótimo case para te ajudar a entender melhor como esse trabalho é realizado na prática. 

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Aplicando o Growth Marketing — consolidação ou início da estratégia

Entender o Growth Marketing não é muito diferente de entender o próprio marketing. 

Todas as ações, estratégias e ferramentas que o Growth Marketing aplica são metodologias de marketing. 

Aliás, é no Inbound Marketing que o Growth costuma trabalhar primariamente. 

Então, não é que o Growth Marketing é uma metodologia nova, ou completamente diferente do que você já está fazendo na sua empresa. 

O Growth Marketing é uma forma de pensar. Podemos defini-lo como a pesquisa e aplicação correta e ágil das principais metodologias de marketing digital modernas. 

E, ao mesmo tempo, o uso dos dados obtidos com a preparação das campanhas, com o lançamento de conteúdo, com todas as ações aplicadas para informar as próximas. 

O Growth Marketing, então, usa o marketing digital como sua principal forma de angariar resultados. 

Entendendo sua aplicação, fica mais fácil entender como exatamente ele difere dos métodos mais básicos de marketing, ainda que as estratégias sejam quase as mesmas. 

Confira, nos próximos itens, como o Growth Marketing é normalmente aplicado nas empresas. 

E se você quiser saber mais sobre o próprio conceito de Growth Marketing, temos um texto que se aprofunda muito mais na sua origem e nos seus objetivos: 

➡️ Growth Marketing: o que é e como adotar essa estratégia na sua empresa

O desenvolvimento do produto é parte da estratégia de marketing

Na grande maioria dos casos, o marketing digital é aplicado para a venda de algum produto já existente. 

Marketing e produto, nesses casos, não estão conectados por quase nada além do fato que o marketing está tentando vender o produto. 

No Growth Marketing é um pouco diferente. Aqui, o verdadeiro esforço está em entender exatamente qual é o produto que vai fazer a empresa crescer através do marketing. 

Ou seja: em muitos casos, no Growth Marketing, o design do produto também é uma estratégia de marketing. 

E isso não é necessariamente uma estratégia nova. Nos anos 40, 50 e 60, o auge da publicidade por mala direta, era bastante comum um profissional de marketing desenvolver seus próprios produtos. 

Gary Halbert explica esse processo no seu livro “The Boron Letters”. Seu trabalho começava analisando listas de leads. 

Se ele encontrasse uma lista promissora, ele chamava seus especialistas para desenvolver um produto específico para aquela lista, e a partir daí começava a desenvolver suas cartas. 

Aplicamos isso no Growth Marketing hoje: com base em um segmento de mercado, um produto específico é desenvolvido. 

E a partir desse produto, conseguimos entender quais são os objetivos de marketing específicos que ele tem. 

Mais sobre isso logo abaixo: 

Objetivos definidos previamente

Muitas vezes, o trabalho de marketing digital começa com um grande objetivo principal, mas que ninguém definiu: aumentar vendas. 

Ninguém definiu porque esse é o trabalho normal do marketing digital. Gerar vendas é a sua principal preocupação desde sempre.

A questão é que esse trabalho de gerar vendas é um objetivo geral demais para o Growth Marketing. 

Toda estratégia de Growth Marketing busca estrategizar passos para obter esse objetivo principal, estágio por estágio no Funil. 

Então, ao invés de só definir “gerar vendas” como objetivo, o Growth Marketing vai buscar elencar objetivos como: 

• Gerar visitantes através do Marketing de Conteúdo e Tráfego Orgânico; 
• Aumentar a taxa de conversão orgânica para uma porcentagem definida; 
• Atingir um ROAS determinado nas mídias pagas; 
• Conseguir X leads por mês em campanhas determinadas; 
• Atingir um CPA determinado; 

Dentre outras questões assim. A determinação de objetivos no Growth Marketing é sempre específica. Nunca há surpresas, apenas indicadores que estão próximos ou distantes da meta. 

É assim que o Growth Marketing se apresenta: como uma série de objetivos que levam ao crescimento.

É assim que deveria ser qualquer estratégia de marketing digital, pela característica data driven que a metodologia oferece. 

Portanto, pensar no Growth Marketing é um exercício pragmático. 

Ele só existe porque o marketing digital tradicional, apesar de oferecer todas as ferramentas, não tem uma orientação tão forte para o crescimento data driven na maioria dos casos. 

Atenção a todas as etapas do Funil

Um dos pontos mais importantes do Growth Marketing é a atenção redobrada a todas as etapas do Funil de Marketing e Vendas. 

É justamente em questões assim que fica fácil confundir o Growth Marketing com o Marketing Digital padrão. 

No Marketing Digital, é bastante comum que os principais esforços sejam realizados no estágio de awareness e conversão. 

Ou seja — a maioria dos esforços, campanhas e estratégias são para chamar a atenção dos clientes em potencial, transformá-los em leads e depois gerar vendas. 

É o caminho clássico do Funil: começamos com a geração de demanda, depois passamos para a geração de leads, e por fim mandamos o contato para a equipe de vendas fechar o negócio. 

O Growth Marketing busca ir além disso. Seu foco está em trabalhar todas as etapas do Funil de forma concentrada, envolvendo, além dessas etapas principais, também: 

• A experiência do cliente com a compra; 
• A experiência com o uso do produto; 
• Atenção especial a suporte, trocas e reparos; 
• Busca de recursos para a criação de comunidades; 
• Estímulo à evangelização dos clientes, buscando torná-los evangelistas da marca; 
• Busca de avaliações para melhorar a captação de clientes; 
• Organização formal da Jornada de Compras, com plataformas de automação de marketing robustas. 

Dentre outros pontos mais específicos para cada marca. 

Retroalimentação das campanhas com dados das anteriores

Trabalhar com o Growth Marketing hoje é mais simples do que era antigamente, nos tempos de Gary Halbert, porque temos acesso a uma quantidade enorme de dados nas campanhas que colocamos em funcionamento. 

Imagine se, no caso da mala direta, o copywriter conseguisse saber exatamente quantas pessoas abriram seus envelopes? 

Imagine se ele soubesse quantas pessoas receberam, abriram, leram os envelopes mas não se converteram no objetivo?

Naquela época, a única forma de saber se uma campanha teve resultado ou não era analisando cupons e vendas.

Um dos principais pontos do Growth Marketing como técnica inovadora de marketing digital é poder retroalimentar as próximas campanhas com dados das anteriores. 

Por exemplo: você percebe que um anúncio no Google Ads, configurado com CPA, tem mais resultados que outros no modelo CPC. 

Então, você entende quais são as particularidades das campanhas CPA e coloca outras, similares, para rodar. 

Ao mesmo tempo, você consegue entender quais são os top e bottom performers dentro da sua estratégia de lances CPC, e faz otimizações com base neles. 

➡️ Leia também: CPA, CPC e CPM — o que são e quando usar cada um

Até aqui, entendemos bastantes sobre o que é o Growth Marketing. Agora, precisamos conversar especificamente sobre o crescimento YoY dentro dos negócios: 

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Como aumentar o crescimento YoY com Growth Marketing

Entendemos então as particularidades gerais do Growth Marketing, a estratégia que busca determinar objetivos e táticas para crescimento rápido de uma empresa. 

Vale a pena mencionar que o Growth Marketing é normalmente aplicado por start-ups, justamente por conta da sua característica de crescimento rápido e escalável. 

Uma característica que deixa isso bem claro é o próprio desenvolvimento do produto de acordo com um público-alvo já determinado previamente. 

Porém, precisamos entender um pouco melhor o indicador YoY dentro do Growth Marketing. 

Primeiramente, é importante entender que o crescimento YoY é um dos mais importantes nessa estratégia. 

Ele é que vai nos dizer como está a saúde de longo prazo de uma marca. 

Como o Growth está lidando sempre com muitas campanhas, muitos indicadores e muitos dados, uma análise de um curto espaço de tempo pode ser complicada. 

Isso porque as campanhas estão sendo lançadas o tempo todo. De um mês para outro, você pode cair 50% em um determinado indicador. Mas no mês seguinte, crescer 200%. 

Portanto, analisar o crescimento YoY em campanhas de marketing é buscar uma análise mais estável, que está falando sobre os resultados gerais do trabalho, não das campanhas e testes do momento. 

Aqui, vamos conversar melhor sobre como melhorar o crescimento YoY no Growth Marketing.

Mas primeiro, precisamos entender como fazer essa análise corretamente. Vem comigo: 

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Como analisar o crescimento YoY no Growth Marketing? 

Primeiramente, precisamos de uma disciplina de pesquisa para a análise do crescimento YoY no Growth Marketing. 

O que precisamos entender é o que é exatamente esse “crescimento”. O que podemos analisar. 

Esse é o X da questão, já que é você quem vai fazer essa análise. Ela deve estar 100% alinhada com os objetivos que você determinou. 

A análise YoY é multidisciplinar. Você vai precisar analisar as vendas, mas também a geração de leads. 

E para analisar a geração de leads, você vai precisar analisar sua taxa de conversão. 

E analisando a taxa de conversão, você também precisa analisar quantos visitantes seu site está recebendo. 

Não é possível analisar “O Growth Marketing” inteiro, ou o crescimento da empresa como um todo, sem analisar todos os pontos que levaram ao crescimento. 

Então, busque sempre entender quais são os pontos que você cresceu. Na maioria das vezes, um explica o outro. 

Exemplo: uma baixa nas vendas entre um ano e outro pode ser explicada por uma baixa na geração de leads, que por sua vez pode ser explicada por uma nova estratégia, que busca captar mais leads com um ticket médio maior. 

Quando falamos de Growth, a análise deve ser sempre holística. E nessa mesma filosofia, também precisamos analisar o crescimento com as mesmas lentes. 

Saiba mais agora: 

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Como melhorar o crescimento YoY do Growth Marketing? 

Primeiro, precisamos entender que a melhora do crescimento YoY depende de vários fatores — é a abordagem holística que mencionamos anteriormente. 

Não existem indicadores isolados, crescendo sozinhos, no Growth Marketing. O que existe são vários indicadores, crescendo juntos, e que precisam ser analisados juntos. 

Quando você faz a determinação prévia de objetivos, você vai estabelecer uma série de metas que vão pautar o seu trabalho de Growth Marketing. 

Com essas metas, fica fácil entender quais são as áreas correlatas de cada trabalho sendo realizado. 

A conversão em vendas, por exemplo, depende da conversão de leads, da quantidade de leads qualificados, de quantos leads qualificados se tornam oportunidades e de quantas oportunidades são ativadas pela equipe de vendas. 

Ou seja, analisando essas áreas, você consegue um crescimento YoY mais garantido. 

E quando o crescimento YoY está caindo? O que fazer nesses casos? 

Analisar novamente suas métricas, ver quais são os impactos que uma tem na outra, e fazer a otimização de acordo. 

Todo o trabalho do Growth Marketing vai girar em torno disso, porque o Growth Marketing é data driven.

Mas como aplicar uma abordagem data driven hoje para conseguir melhor o crescimento YoY? 

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Como atingir uma abordagem full data driven

Se o Growth Marketing é uma receita de bolo que você cria para atingir os melhores resultados ano a ano, os ingredientes com certeza são os indicadores individuais de cada estratégia e campanha. 

Se você não aplica uma abordagem full data driven, você não tem acesso aos principais ingredientes que vão criar esse bolo. 

É como fazer um bolo de cenoura, mas você tem cinco sacos na sua frente, e só um deles tem farinha de trigo. O que tem nos outros é um grande mistério. 

Mas existe uma receitinha mais simples para atingir essa abordagem data driven. Seus passos são os seguintes: 

• Ferramentas adequadas: você vai precisar, no mínimo, de uma plataforma de marketing e um entendimento profundo do Google Analytics e do Google Search Console;

• De preferência, especialistas: especialistas nessas ferramentas são mais recomendados do que analistas de marketing sem especialização. Eles vão conseguir encontrar as correlações mais rapidamente, e descartar falsas equivalências; 

• Protocolos de formalização dos dados: frequência dos relatórios, desenvolvimento de KPIs e OKRs, padronização do formato e estabelecimento de um responsável pelo Growth Marketing facilitam a abordagem data driven; 

• Monitoramento constante: o crescimento é YoY, mas o trabalho de monitoramento é feito diariamente em todas as metas determinadas previamente. 

Esses quatro passos simples já te ajudam bastante a atingir uma abordagem data driven, sendo inclusive grandes fatores para que o crescimento YoY aconteça. 

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Qual é um bom percentual de crescimento YoY para uma marca?

É bem difícil dizer qual é um bom percentual de crescimento YoY sem analisar o estado atual da marca. 

Por exemplo: se você não teve nenhuma venda em 2023 e faz uma nova venda em 2024, seu crescimento YoY em vendas teve um aumento de 100%. 

Mas esse aumento é bem irrisório, já apenas uma única venda foi feita. 

Dessa forma, a melhor maneira de analisar o crescimento YoY é de acordo com as metas que você determinou início da aplicação da estratégia. 

Nós temos um case onde aumentamos em 10% a quantidade de ventas YoY da Decision FGV. 

Seu Funil não estava bem determinado, os leads qualificados não eram identificados e o trablho de marketing inbound estava na fase pré-growth: sem objetivos determinados e sem uma filosofia de crescimento data driven. 

Acesse o case hoje para entender exatamente qual foi nosso papel no crescimento das vendas. 

E se ficar alguma dúvida sobre Growth Marketing e crescimento YoY, deixe um comentário! 

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