Por Guilherme Dias, coordenador de mídia na Adtail
Para começar esse tema, precisamos introduzir um dos canais com maior popularidade entre os aplicativos de conversas simultâneas atualmente. O WhatsApp tem mais de dois bilhões de usuários mensais em sua plataforma (© Statista, 2 de fev. 2024) e assim como toda empresa que se populariza em grande massa, podemos desenhar oportunidades de negócios que vem como consequência dessa expansão, e por esse motivo, em 2018, o WhatsApp lançou sua versão Business destinado para conversas comerciais.
Nossa missão aqui é entrar em detalhes de como podemos tirar o melhor proveito dessas ferramentas de conversas simultâneas através de campanhas em mídia paga, com foco em uma estratégia de WhatsApp Marketing tanto para segmentos B2C como para o B2B.
Vale ressaltar também que estratégias como essas podem ser desenhadas com ações dentro de uma estratégia de CRM.
Entendendo a importância de investimento em mídia paga para WhatsApp Business
Na pesquisa realizada pela We Are Social, estatisticamente, temos uma relevância muito alta quanto às redes sociais no Brasil, sendo que 96,4% desses usuários são brasileiros. E quando refletimos esse dado já direcionado ao WhatsApp, o Brasil é o segundo maior público que consome este canal, sendo mais de 84% dos usuários brasileiros.
Além disso, o WhatsApp já é utilizado por cerca de 76% das pessoas na busca de contato com as marcas.
Contudo, já entendemos que o canal tem um grande potencial para ser utilizado como espaço de vendas de forma estratégica, seja ele orgânico ou alcançando novos públicos através de mídia paga.
E por onde podemos iniciar?
Em um primeiro momento é necessário realizar o cadastro e verificação de número comercial através do WhatsApp Business, este mesmo número precisa estar integrado com ferramentas de mídias pagas, sendo os principais, Meta Ads e Google Ads.
Esse passo é importante para criar credibilidade através de um perfil comercial verificado. E não se esqueça de configurar mensagens automáticas de saudação e ausência para qualificar melhor o atendimento.
É importante ter conhecimento que existem ferramentas de integração via API que facilitam a automação de entrada de leads que vão desde a parte orgânica quanto a mídia paga e CRM, o que entrega uma eficiência maior em controle e gestão.
Como podemos desenhar a estratégia para mídia paga?
Definimos inicialmente uma estratégia focada em um objetivo alinhado a KPIs de sucesso, indiferente que seja B2C ou B2B, é importante que tenhamos um destino final quanto a prospecção desses leads.
Além disso, no objetivo de leads e segundo a Leadster, é importante destacar que aproximadamente 82,86% das empresas investem em mídia paga, enquanto 17% não fazem nenhum investimento. Ou seja, caso você faça parte dos 17%, você está perdendo na concorrência.
Nos dois segmentos, é comum as empresas já terem um SAC muito mais ativo em relação ao WhatsApp Business, o que facilita no desenho da estratégia. Para que as vendas funcionem, precisamos em termos de estrutura de time, ter um ou mais vendedores treinados para prospecção desses leads e que todo o atendimento seja rápido e ágil, aliás, estamos falando de uma estratégia de marketing digital onde temos um volume de informações e concorrência muito maior, se você demorar para prospectar, é possível que você perca esse lead para outra empresa.
Na mídia paga, há várias possibilidades de atuação e estratégia, a mais conhecida e utilizada atualmente é através do Meta Ads. No último panorama de geração de leads 2023, o Meta Ads foi apontado como o canal com a melhor taxa de conversão, atingindo 4,23%. No entanto, é importante ter atenção à intenção de compra e à maturidade dos leads provenientes das redes sociais, que geralmente são menores do que nos canais de busca, o que pode dificultar o fechamento das vendas.
Ainda falando sobre esse canal, é possível criar uma campanha de vendas onde a nível de conjunto de anúncios, conseguimos classificar como conversão principal a inicialização de conversa por WhatsApp. Em termos de segmentação, como citado no parágrafo anterior, é importante entender o perfil do seu lead.
As segmentações mais utilizadas para buscar qualificação são aqueles que já tiveram algum contato prévio com sua marca, seja acessando o e-commerce, se engajando com redes sociais ou através de e-mail marketing, onde é possível criar segmentações personalizadas ou lookalike, mais conhecida como público semelhante.
Já no Google Ads, a ferramenta não é tão forte quanto comparado a campanhas de Meta Ads, mas ainda é possível usar extensões que levam esse usuário para um contato de WhatsApp. Neste caso, é importante que tenha uma integração via API do Google com algum CRM. Outro ponto relevante é realizar o tagueamento caso em seu site possua algum plugin de contato por WhatsApp, isso dará mais munição e informação para o aprendizado das campanhas com este objetivo.
Quais tipos de comunicação podemos usar como ação?
Estamos falando sobre gerar vendas e entregar valor ao cliente. Um calendário de ação e anúncios muito bem desenhados em comunicação, chamada e posicionamento, irá refletir em uma boa taxa de interação com o anúncio (CTR) e consequentemente em bom custo por clique (CPC) e custo por aquisição (CPA). Aproveite este tipo de estratégia para:
- Criar grupos comerciais para clientes fiéis à marca ou serviço
- Divulgar promoções exclusivas
- Lançamentos exclusivos
- Pesquisa de opinião
- Criar um relacionamento com o público
- Gerar valor para a marca
- Divulgar conteúdos relevantes
- Aumentar o tráfego do seu site
- Fazer pesquisas de satisfação
É hora de mensurar os seus resultados
Conforme falado no início deste conteúdo, precisamos definir muito bem nossos KPIs de sucesso, não só para realizar otimizações assertivas como também para entender em níveis de qualificação, plano de ação e tomada de decisão.
Nessa estratégia indicamos o acompanhamento do número de cliques, a taxa de interação do usuário com seu anúncio através do CTR, a taxa de conversão e de qualificação dos leads, o custo por aquisição (CPA) e o custo por clique (CPC).
Todas as métricas precisam estar andando juntas, ou seja, um bom CTR irá nos trazer um menor CPC, porém, é comum ver um CPC e um CPA mais caro quando há uma boa qualificação dos leads, neste cenário, considere o seu ticket-médio para entender se a campanha está sendo rentável a nível de ROAS. Se você conseguir em uma planilha mapear as receitas geradas e o investimento realizado, conseguirá ver se está gerando lucro ou prejuízo através de suas campanhas.
Por fim, defina metas bem detalhadas e atue naquelas métricas que não estão conversando com o que foi projetado. Seguindo dessa forma, é possível acompanhar os resultados com maior eficiência para suas tomadas de decisão.
O que fazer agora?
Debatemos algumas ideias e formas de desenhar a sua estratégia para geração de vendas através de campanhas do WhatsApp, mas esses são apenas os principais detalhes de uma grande estratégia de vendas. E para uma boa atuação precisamos elaborar desde a operação até os resultados finais obtidos.
E aí, vamos criar uma campanha de mídia paga para o WhatsApp com foco em geração de vendas? Temos soluções e estratégias para colocar isso em prática, entre em contato.
