Se você não conhece a Jornada de Compra de seus clientes, está perdendo muitas possibilidades de vendas! Descubra como usá-la a favor de seu negócio!

Por que é importante conhecer a Jornada de Compra? 

Antes de responder a essa pergunta, vamos entender o que é a Jornada de Compra. Ela se refere ao processo que um consumidor passa até chegar ao momento em que decide fechar uma compra.

Ela se apresenta em 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da decisão e decisão de compra.

Assim, a Jornada de Compra mostra como os consumidores podem se sentir atraídos por sua marca e quais são as suas necessidades para seguir para a finalização de uma compra.

Nesse sentido, a Jornada de Compra é fundamental para traçar estratégias que levem a melhores resultados de conversão em vendas. 

É essencial que você saiba que acompanhar a Jornada de Compra não é um ato simples. As ações envolvem entender as métricas mais adequadas para cada setor a fim de obter dados que revelem qual é a etapa dos visitantes de seu site. 

Abaixo, veja o que são essas 4 etapas da Jornada de Compra.

1. Aprendizado e descoberta

O aprendizado e descoberta é a fase em que o consumidor ainda não sabe que tem um problema que pode ser solucionado com o seu produto ou serviço. Assim, seu negócio precisa despertar o interesse do consumidor de modo que o desperte para o problema que enfrenta.

2. Reconhecimento do problema

A segunda fase é a do reconhecimento do problema, quando o consumidor entende que tem um problema e se interessa em pesquisar sobre ele e suas possíveis soluções.

3. Consideração de decisão

Depois, a Jornada de Compra apresenta a fase de consideração da decisão, em que o consumidor já entendeu bem o seu problema e já entende quais são as possíveis oportunidades de solução. 

4. Decisão da compra

Por último, a decisão da compra acontece quando o consumidor já sabe qual é a melhor opção para ele dentro de um mercado competitivo e está pronto para realizar a compra. 

Nesta fase, seu negócio precisa mostrar os diferenciais. 

Jornada de Compra: por que organizar seu Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é um modelo que mostra como acontece a jornada do cliente em direção à compra. Ou seja, mostra as etapas e gatilhos necessários para ocorrer a conversão. 

É o Funil de Vendas que dá suporte à Jornada de Compra, pois está ligado às suas fases.

O modelo leva esse nome porque entende que há um número maior de consumidores no topo do que no fundo, que se refere à decisão de compra. Entenda melhor a seguir.

No Topo de Funil, estão os visitantes que descobrem que tem um problema. Eles estão conscientes que precisam solucioná-lo, então é preciso que seu negócio os eduque com conteúdos ricos, como eBooks. Esse é o momento de trocar conteúdos por dados dos visitantes, que preenchem um formulário.

No Meio do Funil, temos os leads, ou seja, pessoas que forneceram as suas informações, como nome e e-mail, para o banco de dados de sua empresa. Elas consideram resolver o seu problema, mas não sabem muito bem como. 

Nesse sentido, sua marca precisa fornecer informações mais específicas com dicas e materiais que as levem a ir para a próxima e última fase.

No Fundo do Funil, estão os leads que, além de estarem cientes de seu problema, buscam por soluções de forma mais efetiva. Essa é a hora da abordagem da equipe de vendas.

Aliás, tratar de Funil de Vendas é manter as equipes de Marketing e Vendas alinhadas na previsão de ações e estratégias. Afinal, o objetivo do Funil é acompanhar os clientes do conhecimento da marca até a decisão de compra. 

Dicas para organizar o seu funil de vendas para a Jornada de Compra

Na hora de usar o funil de vendas junto à Jornada de Compras, organize-se seguindo as dicas abaixo. 

1. Alinhamento de Processos

As estratégias de vendas devem seguir as necessidades de cada etapa do funil de vendas para que o visitante tenha propósito ao caminhar para a próxima fase do funil. Em outras palavras, é preciso entender o que é cada etapa em seu setor para que as abordagens estejam adequadas.

Por exemplo, é importante usar o tom de voz do visitante para que ele compreenda as soluções e se sinta próximo da marca. 

2. Definição das etapas de funil 

Quais são os marcos que fazem um visitante sair de uma etapa a outra? O que configura cada etapa do seu funil de vendas? Quais são as necessidades dos visitantes em cada uma delas?

Ao responder a perguntas como essas, você conseguirá definir as fases de seu funil com informações relevantes que o levam ao próximo passo. 

3. Criação de um plano de ação

Após saber quais são as etapas da Jornada de Compra e do Funil de Vendas, é hora de definir ações únicas de seu negócio para cada uma delas. 

Isso significa que você deve escolher os gatilhos que fazem sentido para os visitantes e usar estratégias que os façam se movimentar em direção à conversão.

Isso inclui criar prazos para persistir com os clientes e influenciá-los nas etapas do funil de forma que o leve rapidamente à próxima fase. 

4. Setorização de atendimento

Já explicamos que o Funil de Vendas mostra as necessidades específicas dos visitantes em cada etapa. Isso quer dizer que o atendimento também deve contar com particularidades para atendê-los.

A setorização de atendimento ajuda a fluir o trabalho e agiliza o processo de conversão em compras. 

Aqui, é fundamental acompanhar a jornada dos clientes para garantir a sua satisfação e sanar deficiências do processo  

5. Definição de metas

Trabalhar sem metas é como caminhar no escuro: você não sabe onde está e nem aonde pode chegar. Dessa forma, crie objetivos mensuráveis que direcionam a equipe de Marketing e Vendas e que torne possível a comparação entre resultados alcançados e metas iniciais. 

Entendeu o que é Jornada de Compra? Ela impacta diretamente nos resultados de seu negócio e o ajuda na criação de estratégias que vendem mais. Para colocar as ações em jogo, o melhor é contar com um time de experts que entende tudo sobre funil de vendas.

Esse time está na Adtail, uma agência de marketing digital que entende o seu negócio e trabalha para garantir as suas metas. 

Visite o nosso site e conheça as possibilidades de trabalho com a Jornada de Compra!

Você entende bem o papel dos leads no crescimento do seu negócio? Continue a leitura e descubra!

O que são leads?

Leads são clientes em potencial por demonstrarem interesse no produto ou serviço de uma marca. Por isso, eles se enquadram no perfil de consumidores de um negócio. 

Na prática, eles já deixaram seus dados, como e-mail e nome, com a marca em troca de alguma recompensa. Assim, a empresa sabe quem são eles e que precisa criar estratégias para eles se tornarem clientes.

O que é Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é uma forma de representar a jornada do cliente em direção à compra. Ou seja, é um modelo estratégico que mostra o primeiro contato de um lead com uma marca até o momento em que decide adquirir um produto ou serviço se tornando, assim, um cliente.

Ele é dividido em 3 etapas que traduzem esses momentos. São eles:

  1. Topo;
  2. Meio;
  3. Fundo;

Dessa forma, o modelo tem o termo “funil” em seu nome pois coloca a maioria dos visitantes no topo e uma minoria no fundo. Isso porque nem todos os leads chegam ao momento de decisão final para se tornar um cliente.

Com o Funil de Vendas, seu negócio entende onde estão os clientes em potencial para criar estratégias que os façam se movimentar no funil até chegar ao seu fundo, ou seja, a etapa de decisão da compra. 

Por que aumentar seus Leads? 

Tudo que o e-commerce precisa é de vendas, não é mesmo? Então, aumentar os leads significa também aumentar as chances de adquirir novos clientes e mantê-los.

O funil de vendas permite entender em que fase o lead está a partir de várias de suas ações. Nesse sentido, vale utilizar o lead scoring, que qualifica os clientes em potencial a partir de métricas que calculam o nível de engajamento. 

Só para ilustrar, imagine que um lead clicou em um link recebido por e-mail. Assim, ele ganha 2 pontos em seu scoring. Depois, ele baixa uma planilha que sua marca oferece gratuitamente e ganha mais 4 pontos.

Dessa forma, o lead scoring indica que o lead está mais próximo da compra e que ações precisam ser tomadas para ele se tornar um cliente.  

Perceba que, assim, há novas classificações que trazem as seguintes vantagens:

Principais passos para aumentar seus leads 

Para gerar mais leads para o seu negócio, você deve seguir algumas práticas. Nós separamos as principais. Veja quais são a seguir!

1. Entenda a sua persona

Antes de tudo, você precisa conhecer e criar a sua persona. Ela é a representação fictícia do cliente ideal com características e comportamentos específicos. Por exemplo, a persona de uma marca de sapatos pode começar assim:

Maria Clara, 35 anos, é casada, designer e tem 1 filho. Ela não tem muito tempo livre, mas gosta de viajar com a família e ir ao shopping com as amigas. 

O objetivo de criar uma persona é entender as peculiaridades do público que a marca deseja atender. Desse modo, sua equipe de marketing terá insumos para saber como atrair novos leads usando os gatilhos mentais corretos e a linguagem mais adequada.

Há diversas maneiras para criar uma persona através de pesquisa e análise. Por exemplo:

2. Crie conteúdos relevantes 

Após criar a persona, você conhecerá o público-alvo para saber quais são as suas dores. Aproveite para criar conteúdos que farão as pessoas se interessar por eles. Para isso, responda às dúvidas em posts de redes sociais e em artigos de blogs para transformar visitantes em leads. 

Dessa maneira, você também traz credibilidade para a sua marca, que se posiciona como autoridade de seu nicho.

3. Aposte em materiais ricos

Ainda no sentido de criar conteúdo relevante, aposte em materiais ricos que vão além do básico e trazem mais informação para o lead em relação às suas dores e às formas que sua marca soluciona seus problemas. 

Em resumo, materiais ricos são conteúdos que tratam de questões com profundidade. Eles surgem em diversos formatos, como:

Aqui, o importante é atrair leads e conseguir seus dados em troca do download. Mais uma vez, você pode trabalhar o lead scoring e segmentar a sua base de leads para estratégias específicas.

4. Crie uma boa oferta e a promova

As landing pages são páginas criadas para promover uma oferta única. Ela precisa ser construída com muito cuidado para atrair os leads e fazê-los chegar ao objetivo de conversão. 

Portanto, as landing pages precisam estar focadas em um único direcionamento: o de promover um produto ou serviço. Para criar uma, observe os seguintes fatores:

5. Use Call to Action

As Call to Action, ou CTA, são chamadas que estimulam o visitante a tomar uma ação. Elas precisam ser usadas nas landing pages e em todos os ambientes que buscam alguma conversão. 

Elas precisam ser breves e levar o lead a outra etapa do funil de vendas. Veja alguns exemplos:

6. Invista em diversos pontos de captação

Aproveite os diversos ambientes digitais para captar novos leads. Você pode, por exemplo, oferecer formulários para os leads fornecerem seus dados em landing pages. Nas páginas secundárias, use pop-ups sem exagerar.

7. Mensure os resultados

É fundamental entender se as estratégias funcionaram para a geração de leads e clientes. Assim, observe resultados a partir de perguntas, como:

Agora que você já sabe o que são leads e a importância que eles têm para o seu negócio, é hora de contar com uma equipe de experts que entende o seu negócio e o ajuda a crescer com novos clientes.

Esse time está na Adtail, uma agência de marketing digital com diversas soluções em estratégias, conteúdo e análise de dados. Visite o site e saiba mais!