A compra de leads é um assunto bastante polêmico no marketing digital. 

Quem faz jura que a eficácia não tão catastrófica como os conteúdos internet afora apontam ser. E quem não faz de jeito nenhum aponta que existem métodos simples e garantidos para gerá-los. 

Ou seja: você comprar uma lista de leads pode até entregar resultados a curto prazo. Mas a estratégia vem com data de validade, e a alternativa não é tão difícil nem tão custosa assim. 

No texto de hoje vamos explorar essa polêmica sob um ponto de vista bem objetivo. Não vamos entrar no que é certo e no que é errado, mas sim no que leva empresas a comprar leads, e o que isso representa para a marca. 

Existem algumas situações onde essa parece ser a única estratégia possível para sequer ter leads. Não conseguimos em sã consciência dizer que essas marcas estão erradas. 

Mas ao mesmo tempo vamos trazer algumas alternativas à compra de leads que, embora não sejam tão baratas quanto comprá-los, vão gerar mais leads qualificados, que é o verdadeiro objetivo do marketing digital no Topo do Funil. 

Vamos começando? 

Motivos que levam à compra de leads 

Antes da gente começar a conversar sobre a validade de comprar leads — ou seja, se vale a pena — precisamos entender também os motivos que levam à essa compra. 

Por que negócios preferem a compra de leads frios, que oferecem menos chances de compra, do que gerar seus próprios leads? 

Os motivos são variados, mas como você deve estar imaginando, vários deles estão relacionados com o porte do negócio, seu tempo de atuação e a pressa por resultados. 

Mas alguns também estão relacionados com a modalidade de marketing que a empresa está aplicando.

Na verdade, esses são os principais bons motivos para a compra de leads. Não é que comprar leads é uma boa ideia nesses casos, mas a decisão pela compra passa por uma dificuldade real que essas marcas enfrentam. 

Existem motivos ruins. Esses estão relacionados com a pressa por resultados, por exagero na economia etc. 

Vamos expandir mais sobre isso nos dois tópicos logo abaixo. Me acompanhe: 

“Bons motivos” que levam à compra de leads 

Em muitos casos, a empresa está começando agora e precisa vender com urgência para se manter funcionando. 

Aliás, esse é o caso da maioria das empresas que são abertas no Brasil. Não é muito comum encontrar negócios que podem se dar ao luxo de ter 6 meses de baixa performance conforme os leads vão surgindo. 

Nesses casos, ela recorre a listas de leads para, enquanto ela gera seus próprios, pelo menos ter algumas vendas aqui e ali. 

Essas empresas vão comprar listas de leads online — não oferecemos links ao longo do texto, mas é fácil achar no Google — por preços bem módicos, uma fração do preço de um único mês de salários de uma equipe de marketing. 

E com essa lista em mãos, essa empresa começa ou a fazer ligações ou enviar e-mails. Essa técnica é conhecida como cold calling ou cold e-mailing.

Esse é um motivo honesto. Mas existe um outro bem mais aprofundado, que envolve o ABM — Account Based Marketing. 

Nesse caso, existem agências especializadas em encontrar leads e criar listas de acordo com o seu segmento. 

Essas listas vão ser bem mais caras, por já terem um nível de sofisticação mais aprofundado e funcionarem também até nos primeiros estágios de uma estratégia de Outbound Marketing. 

➡️ Leia também: Prospecção Ativa Outbound — como estruturar, alavancar e ter sucesso

“Maus motivos” para a compra de leads 

A compra de leads tem como bons motivos a falta de recursos ou a compra mais específica, no caso do ABM. 

Todos os bons motivos giram em torno disso: impossibilidades no negócio ou a busca de novas oportunidades mais segmentadas. 

Os maus motivos são os relacionados com o exagero na economia — a marca mesquinha, que tem recursos para investir, mas prefere o caminho mais barato. 

Pense: para criar uma estratégia de Marketing Inbound que gera leads todo mês, é necessário contratar estrategistas, redatores, social medias, designers etc. 

E ainda investir em outros recursos Outbound, como o Google Ads. 

Tudo isso é investimento, já que o resultado dessas ações com certeza vai trazer leads muito melhores que qualquer lista comprada. 

Porém, além do gasto que isso traz, também é necessário esperar um tempo para ter esses resultados. De 6 meses a 1 ano para estratégias Inbound, e pelo menos 1 mês para o Google Ads entender seu segmento e seus anúncios. 

Empresas que não querem fazer esses investimentos acabam “cortando caminho” e fazendo a compra de leads. 

Esse é um erro, já que os leads não são de muita qualidade e você acaba até gastando mais e trabalhando mais para tirar proveito deles. 

🔎 Leia também: Inbound ou Outbound? Quando usar um ou o outro

Mas quais são as consequências disso? O que exatamente a compra de leads causa? Vamos conversar melhor sobre isso logo abaixo: 

O que acontece quando você faz a compra de leads? 

O nosso posicionamento formal aqui na Adtail é que você não deve comprar leads. 

Os problemas que isso causa podem ser imediatos ou de longo prazo, assim como também podem ser pequenos ou gigantescos. 

Existem empresas que trabalham por anos com a compra de leads e nunca tiveram um único problema. Mas também existem empresas que mandam uma única campanha de e-mail e têm o subdomínio banido para novos envios. 

A compra de leads é um trabalho muito complicado por conta disso. Você pode ter penalidades bastante complicadas caso siga esse caminho, que vão impactar no seu marketing a ponto de parar algumas ações por um tempo. 

Vamos conversar melhor sobre esses casos logo abaixo: 

Banimento em provedores de e-mail 

Se você enviar muitos e-mails que nunca tiveram nenhum tipo de contato com a sua marca, você pode acabar sendo banido da lista de domínios confiáveis do provedor de e-mail. 

Por exemplo: você trabalha na empresa ZumZum Mel do Cerrado. Todos os seus e-mails são enviados do domínio @zumzum. O do marketing, por exemplo, é mkt@zumzum.com.br. 

Um belo dia seu gestor chega com uma lista com 1.000 e-mails que ninguém sabe de onde veio. Ele só pede para que você dispare a campanha e você dispara. 

Nenhum desses e-mails teve contato com a sua marca antes. Quando ele chega para pessoas com Gmail, ele automaticamente o envia para a caixa de Spam.

Ou seja: o Gmail entendeu que você fez Spam porque você realmente fez Spam. 

Na primeira campanha, sem problemas. Na segunda, também. Mas a partir da terceira o Gmail ficou esperto e bloqueou o domínio @zumzum por Spam. 

O que isso significa? Que o seu domínio inteiro @zumzum está bloqueado no Gmail. Qualquer e-mail que termine com @zumzum não vai chegar para ninguém que usa Gmail.

E isso literalmente — você pode testar todos os e-mails, até o do CEO, que ele não vai ser entregue. 

O que as empresas fazem para contornar isso é criar subdomínios de e-mail. Ao invés de mkt@zumzum, a marca usa juliana@mkt-zumzum.com. Esse é um subdomínio. 

Assim, caso o banimento aconteça, ele impacta somente esse subdomínio, e não o domínio completo. 

De qualquer forma, você não vai querer banimento nenhum. E muitos banimentos de subdomínios relacionados ao seu domínio principal também causam problemas, diminuindo e muito suas chances de aparecer na caixa de entrada. 

E falando nisso: 

Você tem menos chances de aparecer na caixa de entrada com a compra de leads

Alguns dos leitores lembra de como era a situação dos nossos e-mails na primeira década dos anos 2000? 

Era tanto spam na caixa de entrada que pouca gente realmente usava o e-mail para qualquer outra coisa que não fosse trabalho. 

E quem usava para outras funcionalidades tinha que fazer limpezas diárias que removiam dezenas de e-mails spam. 

Isso ainda acontece? Mais ou menos. Hoje nós temos o controle dos nossos e-mails. E principalmente: spam fica na pasta spam. Promoções fica na pasta promoções. 

Para chegar na caixa de entrada, seu e-mail precisa ser válido para o leitor e é necessário ter acontecido pelo menos algum tipo de interação entre ele e a sua marca. 

No caso da compra de leads, você corre o risco de ter um subdomínio banido para enviar e-mails que nem na caixa de entrada vão cair. Qual é o propósito, então? 

Processo de vendas por telefone muito mais complexo 

Até agora falamos sobre a realidade do e-mail marketing, mas e se você fizer a compra de leads para serem abordados por telefone? 

Nesse caso, a companhia telefônica não vai entrar em contato com você e bloquear seu número. Todo mundo pode ligar pra todo mundo. 

A questão é que ninguém vai te atender. Hoje, os próprios smartphones já são smart o suficiente para entender que um número que nunca teve contato com você antes te ligando 3 vezes por dia pode ser spam. 

E você está competindo com a maior era de Spam por telefone que temos notícia. O Brasil, que é líder no ranking mundial, tem dados assombrosos: usuários recebem, em média, 40 chamadas Spam por mês. 

Ou seja: além de você estar fazendo Spam, você ainda está competindo com outras empresas pela atenção dos usuários pelo seu Spam.

Tudo isso é bastante complicado e inviabiliza completamente o trabalho com uma lista de leads fria. 

Muita gente prefere fazer esse contato pelo WhatsApp, mas esse trabalho é mais personalizado. 

Vamos conversar sobre o WhatsApp e sobre algumas outras alternativas à compra de leads frios no tópico logo abaixo: 

Se a compra de leads não vale a pena, o que eu deveria fazer no lugar? 

Bom, se não ficou claro até agora, é a hora de colocar tudo a panos limpos: não vale a pena fazer a compra de leads. 

São problemas demais que vão se acumulando para algo que não traz a melhor performance do mundo. 

Você vai ter resultados a curto prazo? Com certeza: mas existem outras formas de ter resultados muito melhores, mesmo se você tem um orçamento pequeno. 

Vamos conversar sobre essas alternativas agora. Vamos juntos? 

Google Ads para resultados a curto prazo

Se o que você precisa é de vendas rápidas e a curto prazo, você com certeza deveria usar o Google Ads antes de comprar uma lista de leads. 

O Google Ads costuma dar resultados imediatos, e vai melhorando conforme você vai criando mais campanhas. 

Entre 1 e 3 meses é o prazo ideal para você saber realmente quais são os retornos que o Google Ads pode te trazer.

E o melhor é que ele não serve só para vendas. Você pode criar campanhas para gerar leads normalmente, sem o menor problema. 

Falamos mais sobre isso na nossa categoria “Mídias Pagas” aqui no blog. Mas também tenho um texto que fala especificamente sobre as modalidades de lances: 

➡️ Estratégias de lances do Google Ads: tudo o que você precisa saber

Inbound para resultados confiáveis no longo prazo 

Nós precisamos falar sobre o Inbound Marketing nesse texto. 

O Inbound é a melhor estratégia para gerar leads qualificados para a sua marca, mas também uma das mais custosas. 

Normalmente, uma estratégia de Inbound vai envolver uma equipe composta pelo menos de um analista de marketing, um redator e um designer. Só esses três profissionais vão te gerar pelo menos R$ 10.000 por mês de investimento. 

Isso é o que desanima muita gente. Mas são pessoas que não olham para o longo prazo. 

Com o Inbound, você vai começar a gerar suas próprias listas de leads de acordo com os materiais que você lança, com os posts que você faz, com os vídeos que você grava etc. 

Isso vem a longo prazo, mas com uma constância muito boa e sem o medo de ficar sem leads caso você pare de investir. 

No caso das listas de leads, se você para de comprar, você para de vender. O Inbound pode ter pausas não muito extensas sem perder sua característica principal: a geração de leads. 

Prospecção ativa para montar sua própria lista de leads 

A própria prospecção ativa Outbound é uma das melhores formas de criar uma lista de leads do zero sem ter que esperar muito tempo. 

O Inbound gera um fluxo constante de leads, mas até tudo funcionar bem são vários meses de luta. 

A prospecção ativa significa ir atrás do seu lead. Fazer visitas nas empresas que eles trabalham, fazer pequenos eventos, comparecer a eventos maiores, buscar contatos com outras pessoas: tudo isso são ações de prospecção ativa que vão te entregar ótimos leads. 

E leads qualificados, que você conhece e que conhecem a empresa. Aliás, esses são uns dos leads mais qualificados que você vai conseguir gerar. 

O problema desse trabalho, é claro, é a dificuldade de ir atrás dessas pessoas. Mas dependendo do tamanho do seu negócio, isso nem é tão difícil assim. 

Quanto maior for a sua empresa, mais pessoas você vai ter para ir atrás de leads. Mas se a sua empresa for pequena, você mesmo pode ir atrás deles. 

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Essas três estratégias, em conjunto, são muito melhores do que a compra de leads frios.

E é isso o que a gente faz aqui na Adtail para os nossos clientes. Não vamos atrás da grande estratégia milagrosa que sempre vai funcionar para qualquer conta. 

Nós usamos várias estratégias em conjunto para atingir o crescimento. Conheça nossos cases para saber mais sobre o nosso trabalho. Obrigado pela leitura e nos vemos no próximo texto!