A geração de leads qualificados é um trabalho muito preciso. Mas também, na maioria dos casos, é um trabalho menos complicado do que ele realmente parece ser. 

A verdade é que a geração de leads, e por consequência a geração de leads qualificados, é um assunto sendo discutido já há quase duas décadas. Existe pouco que ainda não foi dito. 

A verdadeira busca pelas melhores técnicas de geração de leads qualificados vai estar é nesse pouco. E esse conhecimento só é obtido através da prática. 

Aqui na Adtail somos especialistas na geração de leads qualificados, tanto nas mídias pagas quanto no trabalho orgânico. 

Hoje vamos conversar melhor sobre esses segredos que só vêm com a experiência, buscando entender como a geração de leads qualificados acontece e como ela poderia estar acontecendo aí na sua empresa. 

O que é lead e o que é lead qualificado? 

Pra gente entender o que é um lead qualificado, precisamos começar entendendo o que exatamente é um lead.

Um lead é toda pessoa que deixou suas informações de contato com você e permitiu comunicações posteriores da sua empresa.

Funciona assim: você, navegando pela internet, encontrou um material muito bacana sobre algo relacionado à sua área. 

Um whitepaper, um case de sucesso, algum e-book, um curso grátis, um webinar: o tipo de material não importa. O que importa é que, para baixá-lo, você vai precisar deixar seu e-mail e permitir contato posterior. 

Importante: hoje, é plenamente possível que alguém baixe seu material, deixe as informações de contato mas não permita comunicações futuras. 

Essa é uma exigência da LGPD. Nesse caso, a marca não pode contactar a pessoa, que também não pode ser considerada lead — pelo menos não por enquanto. 

No futuro, conforme ela vai entrando em contato com novos materiais, ela pode se converter de novo e permitir o contato. 

Aliás, esse é o principal argumento a favor de ter uma grande variedade de pontos de conversão no seu site. Oferecendo uma newsletter, por exemplo, você garante que todo mundo que converte para recebê-la vai aceitar receber comunicações futuras. 

Qual é a diferença entre leads e leads qualificados?

Um lead qualificado vem com uma característica extra que faz toda a diferença: ele está inserido no seu Perfil de Cliente Ideal. 

Esse Perfil também é conhecido como ICP, e é a evolução natural de uma das técnicas de marketing mais antigas do mundo: conhecer e formalizar quem é o seu público-alvo. 

A questão é que o ICP é um pouco diferente do Público-Alvo. Enquanto o segundo busca entender quem são as pessoas que vão ser impactadas pelo seu produto e se interessam por ele, o ICP busca ilustrar quem é o seu cliente mais atrativo. 

Um exemplo rápido: você abre uma loja de drones. Seu Público-Alvo pode incluir desde cinegrafistas amadores até adolescentes que gostam de gadgets. 

Mas o seu ICP determina quem são as pessoas com a maior probabilidade de comprar e aumentar o ticket médio. 

No caso da loja de drones, pessoas que usam os aparelhos profissionalmente, por exemplo. 

Então, podemos determinar um lead qualificado como alguém inserido no seu ICP e que se converteu em lead. 

Mas não existem só leads qualificados e não qualificados. Existem algumas outras variações que também é interessante de conversar sobre antes da gente seguir com o texto. 

Os tipos de leads qualificados de acordo com seu estágio no funil

Leads qualificados também se dividem em alguns outros tipos de leads: os MQLs, os SQLs, os SALs e os PQLs. 

Eles estão relacionados com o estágio em que se encontram no Funil de Vendas e também na Jornada do Cliente. 

Só um ponto rápido: o Funil de Vendas e a Jornada do Cliente são termos similares, mas não são sinônimos. 

O Funil está relacionado com a jornada que um lead faz dentro dos seus modelos de Nutrição de Leads. É uma forma de entender os passos que você toma para transformar esse lead em uma venda. 

A Jornada do Cliente é parecida, mas o olhar é para as ações que o próprio cliente toma. 

Tudo isso, claro, falando de uma estratégia de marketing digital, mais especificamente uma de Inbound Marketing. 

Entender em qual estágio o lead qualificado está é muito importante para a organização do seu trabalho. É só assim que você vai conseguir montar uma dashboard atualizada que mostra em tempo real como estão seus esforços na conversão e nutrição dos leads. 

➡️ Importante: ao longo do texto, vamos conversar melhor sobre automação de marketing e a criação de dashboards. 

O que são MQLs? 

Os MQLs são leads qualificados pelo marketing. É o primeiro estágio dentro do Funil de Vendas após os esforços de Nutrição de Leads realizada pela equipe de marketing. 

Funciona assim: você está gerando leads, sendo que alguns deles são leads qualificados. 

Isso é importante: nem todos os leads que você gera serão leads qualificados. Aliás, a maioria deles não vai ser, mas isso não os torna menos relevantes. 

Esse leads qualificados que você está gerando precisam ser tratados pelo marketing através da Nutrição de Leads — e-mails enviados com mais ofertas, mais materiais, newsletters, convites para webinars etc. 

Também é nesse momento que você coloca em prática suas estratégias de Lead Scoring: para cada interação com a sua marca, você determina uma pontuação. 

Por exemplo: baixou um e-book — 5 pontos. Assinou a newsletter: 3 pontos. E por aí vai. 

Quando o lead atinge uma certa pontuação — que você determina — dentro desse esquema, ele foi qualificado pelo marketing e está pronto para seguir para a próxima etapa: 

O que são SQLs? 

O próximo passo é a entrega dos leads que atingiram essa pontuação para a equipe de vendas. 

Agora, é ela quem vai começar a tratá-lo, mas com uma abordagem diferente: menos foco no marketing de conteúdo e um foco maior em ofertas e oportunidades de vendas. 

Os MQLs, o estágio anterior, trabalha principalmente no Topo do Funil de Vendas. Enquanto os SQLs fazem a transição entre o Meio do Funil e o Fundo do Funil. 

É responsabilidade dos vendedores pegarem esses leads que estão no Meio do Funil e avançá-los para a última etapa, o Fundo do Funil, tornando-os Sales Qualified Leads, ou SQLs. 

Isso é feito também através do Lead Scoring, mas com estratégias e abordagens diferentes. Aqui, entram na conta demonstrações personalizadas, ofertas de demo do produto, envio de comparativos, webinars com foco em tutoriais do produto, cases etc. 

Quando esse lead qualificado atingir a pontuação determinada pelo Lead Scoring, ele avança para a etapa mais crítica: a que vai gerar a venda. 

Mais sobre isso agora: 

O que são os SALs? 

SALs são os Leads Aprovados para a Venda, da sigla Sales Approved Leads. 

Esses são os leads que já passaram pelo processo de qualificação da equipe de vendas, e agora estão prontos para receberem ofertas diretas. 

As estratégias aqui são muito mais diretas. Não tem mais conversa: o lead já passou por toda uma jornada de conteúdo e já nem precisa mais conhecer mais sobre o produto e suas condições de venda. 

O momento aqui é de fechar. Ligações diretas oferecendo o produto e boas condições, marcar reuniões, cupons de desconto: esse é o momento de gerar a venda. 

Mas existe ainda uma última categoria, que está mais relacionada com a sua atuação e é especialmente importante para empresas que atuam no ramo SaaS. 

Vamos falar sobre ela agora: 

O que são os PQLs? 

Dentro da categoria SaaS, não existe nenhum nível de qualificação ou pontuação no Lead Scoring mais importante do que o teste do produto. 

Todos os objetivos de marketing estão direcionados para que o seu público-alvo conheça o produto na prática, fazendo um teste dele. 

Quando o lead faz esse teste, ele é inserido na categoria PQL — Lead Qualificado pelo Produto. 

No caso de empresas SaaS, essa categoria é inserida logo abaixo dos MQLs. A verdade é que o teste é o grande objetivo do departamento de marketing, sendo que a maioria dos SQLs e SALs desse tipo de empresa também vai ser constituída de PQLs. 

Uma vez que o teste é realizado pelo lead, ele salta imediatamente para o Fundo do Funil, e já passa a receber ofertas, descontos e materiais de Fundo de Funil. 

Tudo certo até aqui? Bom, terminamos a parte teórica do texto. Se você tiver alguma dúvida, não hesite em deixar um comentário no final do texto. 

Por enquanto, vamos seguindo para a parte prática: 

Passo a passo simplificado para a geração de leads qualificados

Lendo até aqui, você já percebeu que a geração de leads qualificados é um trabalho bastante particular. 

Você raramente vai encontrar técnicas que vão funcionar pra você já out of the box, sem nenhum ajuste. 

E isso é verdade nas técnicas que você vai ver agora aqui neste tópico. Poucas vão ter resultados sem que você faça alguns ajustes aqui e ali para caber na sua estratégia. 

De qualquer forma, conhecer essas estratégias é fundamental. Elas constituem o arroz com feijão do seu marketing. Colocá-las em prática não é nem uma questão de se vale a pena ou não.

Tudo o que você vai ler daqui em diante é urgente. Mas esse passo a passo também está bastante simplificado. As técnicas que você vai ver aqui são simples de implementar, muitas delas você consegue planejar e implementar em uma semana ou menos. 

Ao final do texto, trago também alguns links para te ajudar a se aprofundar mais na jornada da geração de leads qualificados. 

Começando com o fundamental: 

Passo 1: a criação do seu ICP

O primeiro passo para a geração de leads qualificados é entender o que exatamente é um lead qualificado dentro da realidade da sua empresa. 

Isso é mais difícil do que parece, e envolve bem mais do que sentar em uma reunião e conversar. 

Comece analisando os clientes que você já tem hoje e os que você já teve. Quais deles foram e são os mais lucrativos?

Mas importante: lucro não é tudo. O ICP também lida com a facilidade. Você precisa procurar pelos clientes que geram mais lucros e menos custos. 

Lembra do exemplo da loja de drones? Um bom ICP para esse tipo de negócio é aquele que vai comprar seus melhores produtos e não vai te gerar muitas horas em treinamentos, manutenções e custos muito elevados de entrega. 

Ou seja: pessoas que sabem operar drones, conhecem os produtos e entendem que o frete grátis para esses produtos é praticamente impossível. 

O ICP é uma combinação de diversos fatores, mas todos eles vão seguir essa regra: mais lucro e menos gastos. 

Passo 2: a geração de tráfego

Existem duas formas principais de gerar tráfego para o seu site hoje: o tráfego pago e o tráfego orgânico. 

Em ambas as estratégias, você vai precisar fazer um bom estudo de palavras-chave, no caso do Google Ads. 

No caso das mídias pagas para as redes sociais — os Social Ads — você vai precisar estudar os anúncios dos seus concorrentes, se possível, e fazer testes e mais testes para encontrar o seu sweet spot. 

O Google é mais simples para a geração de tráfego. Para tráfego orgânico, você vai precisar encontrar as palavras-chave que seu Público-Alvo e ICP pesquisa na internet, e criar materiais relevantes com base nelas. 

Esse texto que você está lendo é um grande exemplo disso. 

Para o Google Ads, o trabalho é similar, mas ao invés de criar materiais, você vai criar anúncios com o objetivo de gerar tráfego: divulgando textos nos blogs, divulgando materiais ricos (e-books, whitepapers etc.), divulgando seus testes grátis etc. 

E essa estratégia não precisa ficar concentrada. Use e abuse de todas as plataformas que você conseguir: YouTube, redes sociais, o seu próprio site, onde for possível, etc. 

Temos um texto que fala especificamente sobre palavras-chave no contexto orgânico e pago. Acesse logo abaixo: 

➡️ Pesquisa de palavras-chave na prática: anúncios e orgânico

Tudo isso vai resultar, no fim, em mais pessoas entrando no seu site. Mas o que fazer com elas depois disso? 

Vamos saber mais agora, acompanhe: 

Passo 3: convertendo visitantes em leads 

Fazendo o passo 1 e 2, em alguns meses você já vai ter uma boa quantidade de visitantes para trabalhar no seu site. 

O prazo para essas ações gira em torno de 3 a 6 meses para entregar os primeiros resultados. É muito raro encontrar marcas que tenham resultados antes disso. 

Com o tráfego chegando, você precisa pensar em estratégias para convertê-los em leads. Algumas delas logo abaixo: 

• Banners no seu blog com oportunidades de conversão;
• Chatbots que geram leads automaticamente; 
• Oportunidades para assinar sua newsletter em vários locais do site; 
• Botões para teste gratuito da ferramenta; 
• Botões para falar com o especialista; 
• Páginas de case com banners e botões; 
• Criação de páginas baseadas em palavras-chave de conversão (exemplo: preço de drones no Brasil) com oportunidades para conversão de Fundo de Funil.

Dentre outras mais específicas. 

A forma mais popular de gerar leads qualificados hoje está na produção de materiais ricos, webinars e newsletters. 

Mas esses materiais são bem difíceis de produzir, e exigem um time de conteúdo atuando firme o tempo todo. 

Para evitar trabalhar por nada, tenha um ciclo de produção menos frenético, focando não na quantidade de materiais produzidos, mas na qualidade dos que você produz. 

Passo 4: criando seu sistema de Lead Scoring 

Para esse passo e para o próximo, você vai precisar de uma plataforma de automação de marketing. 

As mais usadas aqui no Brasil são a RD Station, a HubSpot e a ActiveCampaign. Elas são as que têm a maior quantidade de funcionalidades, e as que já estão no mercado há mais tempo. 

A HubSpot sendo a mais antiga de todas e a responsável pela popularização do Inbound Marketing como metodologia. 

Todas essas plataformas têm um sistema de Lead Scoring já instalado e pronto. O que você vai precisar fazer é determinar as pontuações. 

Essas pontuações são totalmente voltadas para a sua realidade de vendas. É você quem vai determiná-las, e até dar dicas do que fazer aqui vai te enviesar um pouco. 

Mas fica a maior dica de todas: sua pontuação precisa levar em consideração o que avança seu lead no Funil de Vendas. 

Então, quanto mais uma interação levá-lo adiante, mais pontos ela vale dentro do Lead Scoring. 

E agora o último passo: 

Passo 5: organizando os leads qualificados e interagindo com a equipe 

Com o sistema de Lead Scoring funcionando, as próprias plataformas vão começar a organizar seus leads qualificados em listas. 

A RD Station, por exemplo, faz uma separação mais simples: leads, leads quentes e oportunidades. 

Os leads quentes são a mesma coisa que os leads qualificados, enquanto as oportunidades são os leads que já alcançaram o status de MQL. 

A ActiveCampaign é mais robusta nesse aspecto porque ela vem com uma grande funcionalidade de personalização. Você cria vistas e dashs com base nos seus próprios parâmetros. 

Finalmente, você também vai precisar fazer a interação com a equipe de vendas. Crie rotinas de entrega dos MQLs qualificados e faça reuniões constantes para determinar metas e acompanhar o andamento das vendas. 

Com isso, você já tem uma pequena máquina de gerar leads qualificados e já convertê-los em vendas também. 

Mas ainda temos um último ponto pra tratar antes de terminar o texto. Vem comigo? 

Erros comuns ao pensar na geração de leads qualificados

A geração de leads qualificados é um assunto bastante denso, que traz muitas dúvidas. Trouxe alguns pontos aqui para sua consideração antes de colocar a estratégia em prática. 

O primeiro deles, e talvez o mais importante, é entender que o Funil de Vendas não é uma estrutura rígida e linear. Você vai receber leads de todas as formas e em todos os estágios a todo o momento. 

Leads Topo de Funil surgem mais, mas isso não significa que você sempre vai receber leads ToFu e precisar fazer o trabalho sempre dessa forma linear. 

Você vai encontrar leads de todo tipo, qualificados ou não, e em diferentes etapas do Funil. 

Outro ponto bacana de mencionar é que esse trabalho não acaba nunca, e nem tem um começo, meio e fim muito desenvolvido. 

Você vai estar lidando com um fluxo constante de leads, qualificados ou não. Seu sistema de qualificação e nutrição precisam estar muito bem planejados para garantir que você não se perca no processo. 

Lembre-se: perder leads é perder vendas. Evite! 

Conte com uma Agência de Performance para melhorar a geração de leads qualificados 

Agências voltadas para a geração de leads qualificados, independente do canal de escolha, são agências de performance. 

O trabalho dessas agências está em criar a estrutura necessária para que você consiga gerar seus leads e mantê-la sempre crescendo. 

Para finalizar o texto, trouxe esse último texto que acho que vai te fazer muito bem ler. Ele fala exatamente como uma agência de performance atua na geração de leads. 

Acesse logo abaixo: 

➡️ Escolhendo uma agência de performance: 5 passos e 6 cases

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