Os leads frios são um dos assuntos menos explorados em marketing pela internet do jeito certo. 

Você vai encontrar diversos artigos explicando como aquecer os leads frios, mas vai encontrar muito poucos falando sobre a estratégia completa. 

Explicando melhor: aquecer leads frios parte do pressuposto que você está gerando leads frios, certo? Então sua preocupação deve ser, além de aquecê-los, compreender melhor essa fonte de leads. 

Com isso, você consegue diminuir a quantidade de leads frios entrando no funil, ao mesmo tempo que pensa em estratégias mais otimizadas no processo de aquecer os que ainda restaram. 

É esse tipo de conversa que precisamos ter sobre leads frios. Menos sobre como transformá-los em oportunidades, e mais sobre todo o processo, sob uma abordagem holística. 

Essa é a proposta desse texto. Vamos começando? 

Alguns tipos de leads frios

Primeiro, um momento de conceituação rápido: o que são exatamente os leads frios? 

Leads frios são aqueles que não estão interagindo com a marca nesse momento, mesmo sendo leads legítimos — ou seja, eles permitiram que a marca entrasse em contato com eles. 

Isso dito, é preciso entender também que existem leads frios de diferentes tipos. Eles não são uma categoria estreita e simples, são um grande guarda-chuva que aborda origens e alguns outros diferenciadores. 

Então, as estratégias para o aquecimento de leads frios precisam primeiro ter isso em mente: quais são os tipos de leads frios mais gerados? 

Muitas vezes — diria até na maioria das vezes — entender isso já é uma grande dica do que é necessário fazer para pensar em como aquecê-los. 

Vamos conversar sobre os tipos de leads logo abaixo. Acompanhe: 

Leads frios de origem

São leads captados de fontes externas ou pouco qualificadas — como listas compradas, cadastros genéricos ou contatos antigos no CRM. 

Esse tipo de lead tende a apresentar pouca afinidade com a proposta da marca e, por isso, costuma ter baixo engajamento nas primeiras tentativas de contato. 

É comum que precisem de um processo mais longo de nutrição, com conteúdo muito específico e personalizado, antes de demonstrar qualquer sinal de interesse. 

Em muitos casos, é mais eficiente repensar a origem desses leads do que insistir em abordagens que não convertem.

Leads frios por inatividade

São leads que já demonstraram interesse em algum momento, mas perderam o vínculo com o tempo. Isso acontece quando há falta de acompanhamento adequado, quando as campanhas se tornam repetitivas ou quando o conteúdo deixa de ser relevante. 

O lead frio por inatividade é o resultado de uma falha de manutenção da relação. 

A principal estratégia aqui é reacender a lembrança da marca — usando campanhas de reengajamento, novidades de produto ou mudanças na comunicação — e reavaliar o ciclo de contato para evitar que isso volte a acontecer.

Leads frios de público desalinhado

Aparecem quando o público atingido pela campanha não tem real potencial de compra. 

Esse desalinhamento costuma ser resultado de segmentações amplas, criativos genéricos ou ausência de uma definição clara de persona. 

Esses leads não são necessariamente ruins — eles apenas pertencem a um público que não vê relevância no produto. 

Trabalhar com eles significa revisar o ICP (perfil de cliente ideal), ajustar as campanhas e redesenhar a comunicação para falar com quem realmente tem fit.

Leads frios de ciclo longo

Comuns em setores como educação, B2B e imóveis, os leads frios de ciclo longo são aqueles que têm interesse, mas não estão prontos para decidir. 

A distância temporal entre o primeiro contato e a compra é parte do processo. Nesses casos, o trabalho de marketing precisa ser contínuo e paciente, com comunicações que eduquem, informem e criem confiança. 

É fundamental ter cadências longas de nutrição, provas sociais e acompanhamento próximo, respeitando o ritmo de cada lead.

Leads frios de conscientização

São leads que ainda estão no topo do funil, reconhecendo o problema, mas sem identificar a marca como possível solução. 

Eles são frios porque não há clareza de valor, não porque estejam desinteressados. 

A estratégia aqui passa por educação: conteúdo que gere consciência, comparativos, diagnósticos e demonstrações práticas de como a solução resolve o problema. 

O objetivo não é converter imediatamente, e sim conduzir o lead à percepção de necessidade — e, aos poucos, aproximá-lo da decisão.

O que fazer com leads frios — caso a caso

Bom, entendemos então que os leads frios podem ter tipos diferentes. Então, é claro, lidar com esses leads não é algo que você aplica com uma grande solução geral. 

Na verdade, é importante entender que lidar com os leads frios é um trabalho que leva tempo e também exige uma expertise bem grande no trabalho. 

O ideal é que você tenha especialistas em geração de demanda gerindo essa área do seu marketing, já que as ações levam tempo para dar resultados, e por isso precisam ser precisas. 

Cada caso exige uma abordagem diferente por motivos óbvios: um lead frio de origem é completamente diferente de um lead frio de ciclo longo. 

Ou seja: você primeiro precisa identificar os tipos de leads frios que você está gerando. E depois, vai precisar criar estratégias específicas para cada grupo. 

Veja um ponto de partida logo abaixo: 

Como evitar os leads frios? Guia para reduzir sua quantidade e aumentar a qualificação 

Evitar leads frios é, na teoria, muito simples: você precisa ter estratégias mais eficazes de qualificação de leads. 

Porém, mesmo com essas estratégias, eles ainda vão surgir. Só deixando isso claro aqui porque é um ponto importantíssimo. Leads frios vão aparecer. 

Com um bom processo de nutrição, como os que vimos logo acima, você garante um aproveitamento maior dessa situação, que é complicada mas corriqueira. 

Porém, o que podemos fazer para reduzir a quantidade de leads frios? Quais são as melhores ações de qualificação de leads que podem ser tomadas para lidar com todos esses tipos de leads frios? 

Vamos descobrir agora. Confira uma lista com 5 ações de qualificação de leads desde a origem, e em quais tipos de leads elas são mais adequadas para usar: 

Como lidar com leads frios de origem

Esses são os leads que entram por fontes pouco qualificadas — bases compradas, formulários genéricos, campanhas amplas. 

Normalmente, eles chegam sem contexto sobre a marca, o que exige um trabalho de educação e filtragem logo no início. 

A melhor estratégia aqui é criar fluxos de nutrição separados, com conteúdo introdutório e mensagens que contextualizam a proposta da marca. 

É fundamental enriquecer dados, validar informações de contato e fazer campanhas específicas de reconhecimento de marca. 

O foco não é vender rápido, mas transformar desconhecidos em contatos conscientes sobre o que a empresa oferece.

Ações práticas

• Criar fluxos de e-mail com conteúdos educativos e curtos.
  
• Usar automações que segmentem leads de acordo com o interesse mostrado.
  
• Implementar formulários mais inteligentes para futuras captações.
  
• Acompanhar métricas como taxa de abertura e de engajamento antes de tentar a venda.
  
• Reduzir o investimento em canais que geram esses leads em excesso.

Como lidar com leads frios por inatividade

Esses leads já tiveram contato, mas esfriaram com o tempo. O desafio aqui é reacender o interesse, mostrando que a marca continua relevante. 

A estratégia mais eficaz é a de reengajamento, com campanhas de novidade, mudanças na oferta ou comunicações personalizadas que mostrem evolução. 

Reforçar benefícios, apresentar novos casos de sucesso e criar senso de atualização são formas de trazer esses contatos de volta ao radar.

Ações práticas

• Disparar campanhas de reativação com gatilhos de curiosidade.
  
• Atualizar a linguagem e o formato das mensagens antigas.
  
• Criar segmentações de “leads dormentes” no CRM.
  
• Reaproveitar campanhas de sucesso com novas chamadas.
  
• Fazer um acompanhamento pessoal dos leads de maior potencial.

Como lidar com leads frios de público desalinhado

Esse tipo de lead representa o resultado de campanhas imprecisas. São contatos que, mesmo engajando, não têm o perfil certo para compra. 

A solução começa antes da abordagem: revisar ICP, persona e a segmentação das campanhas. Mas também é possível reconverter parte desses leads mostrando outros produtos ou soluções complementares. 

O objetivo é evitar o desperdício e, quando possível, realocar o interesse para áreas com mais afinidade.

Ações práticas

• Revisar as campanhas e os públicos mais amplos que geraram esses leads.
  
• Reavaliar o ICP e atualizar o perfil de cliente ideal com dados reais.
  
• Criar campanhas de readequação oferecendo produtos ou planos alternativos.
  
• Filtrar automaticamente esses contatos no CRM com regras de qualificação.
  
• Evitar repetir anúncios genéricos com grande dispersão de público.

Como lidar com leads frios de ciclo longo

Esses leads não estão prontos agora, mas têm potencial futuro. São comuns em mercados de decisão lenta, como B2B, educação e imóveis. 

O segredo é acompanhar de perto e manter o relacionamento sem pressão comercial. Isso se faz com cadências longas de nutrição e contatos periódicos para lembrar o lead da marca e reforçar autoridade. 

Quando o momento certo chegar, o lead já estará maduro e confiante.

Ações práticas

• Criar cadências de nutrição estendidas (90 a 180 dias).
  
• Inserir estudos de caso e provas sociais nas comunicações.
  
• Usar remarketing leve e de longo prazo.
  
• Estabelecer checkpoints com o time de vendas para atualização do status.
  
• Oferecer conteúdo de planejamento e decisão, não apenas de compra.

Como lidar com leads frios de conscientização

São os que ainda não entenderam que precisam da solução. O desafio é educar, gerar consciência e criar o momento de descoberta. 

A melhor tática é investir em conteúdo de topo de funil — guias, vídeos, comparativos, diagnósticos — que despertem o interesse de forma natural. 

O foco deve ser o aprendizado e o reconhecimento da marca como autoridade, não a conversão imediata.

Ações práticas

• Criar trilhas de aprendizado com materiais educativos.
  
• Apostar em SEO, YouTube e Pinterest para descoberta.
  
• Desenvolver simuladores e quizzes interativos sobre o problema.
  
• Usar narrativas comparativas (“como era antes x como é depois”).
  
• Posicionar a marca como especialista no tema central do problema.

E aí, tudo certo para começar seu processo de recaptura de leads frios? 

O mais importante de tudo é entender que esse é um fluxo. Você sempre vai precisar ficar atento às suas taxas de leads frios, e o impacto que elas têm nas suas estratégias gerais. 

Se você precisar de mais informações sobre o assunto, o próximo texto trata exclusivamente da qualificação de leads. Acesse logo abaixo: 

➡️ Geração de leads qualificados: passo a passo