Metodologias de vendas nunca saem de moda, e elas estão constantemente mudando e se ajustando para a realidade do mundo. 

Hoje em dia, metodologias de vendas muitas vezes se confundem com outras metodologias — de marketing, de relacionamento, de produção de conteúdo etc. 

Só para clarificar: metodologias de vendas são ações realizadas pela equipe de marketing e vendas que vão resultar em vendas. 

Isso parece conhecimento comum, mas é importante perceber que essa definição não delimita as vendas como responsabilidade só da equipe de vendas, nem do ato de vender. 

Ou seja: marketing de conteúdo é também uma metodologia de vendas, da mesma forma que a prospecção ativa no marketing outbound também é. 

Algumas metodologias são muito mais focadas no ato de vender, enquanto outras trazem o foco para a geração, qualificação e nutrição de leads. 

Algumas buscam vender pela quantidade de abordagens, enquanto outras focam na qualidade. E ainda há aquelas que, pelo menos na superfície, nem parecem ser metodologias de vendas em si — mas sim de brand awareness. 

No texto de hoje vamos conversar melhor sobre cada um desses pontos. Juntos, vamos entender quais são as metodologias de vendas mais usadas hoje — a ponto de se tornarem padrão. 

E depois, vamos conversar melhor sobre metodologias de vendas avançadas e mais novas, que estão sendo planejadas para 2025 pelas melhores empresas. 

As metodologias de vendas mais usadas ao longo dos anos

Existem algumas metodologias de vendas que já são aplicadas há anos — em alguns casos, décadas — e que vêm dando resultados incríveis desde muito tempo. 

Vender é um ato que não muda tanto ao longo dos anos. Quando paramos para pensar no que está por trás de uma venda — qual é o seu objetivo real — entendemos que o processo é até bastante simples. 

Vender é conectar uma pessoa com uma necessidade ou interesse a um produto que supre essa necessidade ou atende esse interesse. 

O que muda de verdade são as técnicas de vendas. 

E mesmo essas técnicas são, na verdade, complementos ao ato de vender, que ainda é ou liderado pelos vendedores (especialmente em vendas complexas, Account Based Marketing e B2B) ou pelos próprios consumidores. 

Nesse tópico, vamos conversar melhor sobre essas metodologias padrão de vendas. Um recap rápido, listando as principais. 

Se você já as conhece, fique à vontade para saltar para o próximo tópico. Aqui vamos tratar das seguintes metodologias: 

• Outbound e prospecção ativa; 
• Inbound Marketing; 
• Funil de Vendas e Flywheel (Inbound ou Outbound); 
• SPIN Selling; 
• Vendas consultivas; 

Outbound e Prospecção Ativa: A Base da Abordagem Direta

A metodologia de vendas Outbound, amplamente conhecida por sua abordagem ativa e direta, é uma das práticas mais tradicionais no mundo das vendas. 

Aqui, o foco está na iniciativa do vendedor em alcançar potenciais clientes, muitas vezes antes mesmo que eles tenham manifestado interesse no produto ou serviço. 

Essa abordagem pode envolver o uso de ferramentas como cold calls, envio de e-mails personalizados ou mensagens no LinkedIn.

A essência do Outbound está em identificar leads qualificados e abordá-los com uma proposta de valor que se conecta a possíveis dores ou necessidades. 

Embora alguns possam considerá-lo mais invasivo, ele permanece eficaz em mercados B2B e vendas de ticket alto, onde os compradores precisam de mais convencimento e informações detalhadas.

• Vantagem principal: contato direto com o cliente em potencial.
• Desafio: personalizar a abordagem sem parecer genérico ou intrusivo.
• Melhor contexto: vendas corporativas e nichos específicos.

Leia nosso texto mais aprofundado sobre o tema: 

➡️ Prospecção Ativa Outbound: como estruturar, alavancar e ter sucesso

Inbound Marketing: A Arte de Atrair e Engajar

Enquanto o Outbound busca os clientes ativamente, o Inbound Marketing funciona como um imã que atrai potenciais compradores. 

A ideia central dessa metodologia é criar conteúdo relevante e de valor que educa e informa o público, levando-o a descobrir soluções espontaneamente.

O Inbound utiliza estratégias como blogs, SEO, redes sociais e materiais ricos (e-books e webinars) para engajar o público. O cliente segue uma jornada de compra guiada por conteúdos que esclarecem suas dúvidas e criam um senso de confiança na empresa. 

Esse método é especialmente eficaz em mercados digitais e onde a decisão de compra é complexa.

• Vantagem principal: construção de confiança e autoridade no mercado.
• Desafio: produzir conteúdo de qualidade consistentemente.
• Melhor contexto: vendas que envolvem pesquisa prévia e decisão ponderada.

Essas duas estratégias, porém, trabalham principalmente dentro da metodologia de vendas mais conhecida hoje: o Funil de Vendas. 

Mais sobre ele logo abaixo, confira: 

Funil de Vendas e Flywheel: Modelos para Mapear a Jornada

O Funil de Vendas é um modelo clássico que divide a jornada do cliente em etapas claras: atração, consideração e decisão. 

Ele ajuda equipes de vendas a entenderem onde o cliente está no processo e o que precisa ser feito para avançá-lo para a próxima fase.

Recentemente, o conceito de Flywheel ganhou força, substituindo o funil em algumas abordagens. 

Em vez de um modelo linear, o Flywheel representa a jornada como um ciclo contínuo, focado em criar uma experiência positiva para que clientes satisfeitos gerem mais negócios. 

Essas são as etapas do Flywhell: 

Ambos os modelos têm suas aplicações, dependendo do setor e da estratégia da empresa.

• Vantagem principal: mapeamento claro da jornada do cliente.
• Desafio: adaptar o modelo às mudanças constantes no comportamento do consumidor.
• Melhor contexto: vendas organizadas e com acompanhamento estruturado.

SPIN Selling: Explorando Necessidades Profundas

SPIN Selling é uma metodologia que foca em entender profundamente as necessidades do cliente através de perguntas estratégicas. 

O método foi popularizado por Neil Rackham e envolve quatro etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

O objetivo é ajudar o cliente a perceber o valor da solução oferecida, conectando-a diretamente aos seus desafios ou oportunidades. 

Essa abordagem é particularmente eficaz em vendas consultivas, onde o foco está em criar valor real para o comprador.

• Vantagem principal: entendimento profundo do cliente.
• Desafio: demanda vendedores experientes e bem treinados.
• Melhor contexto: vendas de alto valor e negociações complexas.

É claro que existem várias outras abordagens e metodologias de vendas, mas essas são as principais, as que mais são usadas nos diferentes contextos de marketing. 

Veja como está claro como vendas e marketing precisam trabalhar juntos. As estratégias de vendas são, em muitos casos, aplicadas após o marketing ter gerado leads. 

Essas estratégias são ainda mais necessárias em contextos digitais. Não é possível, por exemplo, fazer Inbound Marketing fora do digital. Um depende do outro. 

Mas e estratégias e metodologias de vendas mais avançadas para 2025? Vamos tratar delas agora, nessa parte do texto. 

Vamos juntos: 

Como usar combos de metodologias de vendas

Só um adendo antes de passarmos para as próximas metodologias de vendas: todas essas que mencionamos aqui são, na verdade, extremamente importantes e não devem ser ignoradas de jeito nenhum. 

Até hoje não surgiram outros métodos tão ou mais populares que esses que analisamos. Praticamente todas as empresas que têm uma máquina de marketing e vendas bem lubrificada usa algum deles ou todos juntos. 

Outro ponto interessante de mencionar: essas estratégias raramente são usadas isoladamente. 

Ou seja: é bem difícil encontrar empresas que usam só estratégias outbound. Do mesmo jeito que é muito difícil encontrar empresas que usam só marketing inbound. O comum é usar um pouco das duas. 

Mas como isso acontece na prática? Quais são as ações de marketing que exemplificam esse trabalho? 

Vamos conversar sobre isso logo abaixo. Me acompanhe: 

Tráfego orgânico + tráfego pago (Inbound + Outbound) 

Esse é um dos combos mais comuns no marketing digital hoje. A maioria das marcas que busca trazer mais leads e mais vendas emprega essas duas técnicas simultaneamente. 

O tráfego orgânico é uma ação de marketing voltada para levar mais pessoas ao seu site organicamente — ou seja, sem anúncios. 

Seu escopo é grande, mas normalmente ele é visto principalmente como o braço de SEO do Marketing Inbound. 

Nisso podemos incluir principalmente os blogs, que são hoje os maiores motores de tráfego orgânico e também os mais reconhecidos. 

Pessoas pesquisam através de palavras-chave. A marca busca entender quais palavras-chave são mais utilizadas quando seu público-alvo pesquisa por algo relacionado aos produtos e serviços que ela (a marca) oferece. 

Passada a pesquisa, a marca então produz textos que são bem ranqueados no Google, e recebe visitantes orgânicos, que são convertidos em leads. 

Esse trabalho, porém, demora um pouco para entregar resultados. No meio tempo, é bastante comum que as marcas também realizem anúncios em conjunto, para ter resultados de curto prazo. 

Ambas estratégias têm seus pontos positivos e negativos. Usando as duas ao mesmo tempo, a marca consegue explorar seu potencial ao mesmo tempo em que reduz os shortcomings de ambas. 

🔎 Leia também: Pesquisa de palavras-chave na prática — anúncios e orgânico

Prospecção ativa e SPIN Selling 

A prospecção ativa e o SPIN Selling funcionam muito bem juntas também. Pensando principalmente nas abordagens mais frias do Outbound — cold calling e cold e-mailing — o SPIN Selling ajuda a deixar a venda mais previsível. 

A prospecção ativa tem como principal desvantagem a baixa taxa de conversão esperada de abordagens de leads que não tiveram um contato extenso com a marca. 

Mas essa combinação precisa de um ingrediente extra: a pesquisa extensa, a roteirização das abordagens e a constante evolução do processo. 

O SPIN Selling determina a necessidade de entender a Situação do seu prospect ou lead. 

Em abordagens frias, é interessante entender essa situação de antemão. Em cenários B2B, por exemplo, é adequado pesquisar a situação do segmento da empresa analisada, e a partir disso fazer inferências mais aprofundadas. 

Cada ligação, cada e-mail, cada resposta das pessoas envolvidas precisa ser analisada para que o SPIN seja alimentado com dados reais. 

De certa forma, o SPIN complementa a prospecção ativa e vai criando uma riqueza de dados, transformando o cold approach em algo mais quente e mais fácil. 

ABM e Social (Especialmente o LinkedIn)

Entre todos os itens da lista até agora, essa é uma das combinações mais interessantes de se fazer. 

O ABM — Account Based Marketing — lida com a criação de campanhas personalizadas para um segmento de uma forma que quase poderíamos chamar de extrema. 

Muitas vezes, dependendo da empresa e da sua maturidade em marketing, o ABM pode estar mirando em uma quantidade bem reduzida de targets — em alguns casos, até um ou dois, por exemplo. 

O Social entra nessa conta de um jeito muito simples: através dele, é possível entender quem são as pessoas mais interessantes de abordar, quem são tomadores de decisão, quais são seus gostos por conteúdo, quais são suas conquistas com a marca, etc. 

O LinkedIn é especialmente útil nesse caso. Através dele, é possível identificar nomes e cargos de pessoas dentro das empresas target do ABM, e criar campanhas personalizadas a ponto de enviar mensagens individuais para a caixa de entrada dessas pessoas. 

E mesmo sem essa abordagem ultra pessoal, que dependendo da intensidade pode ser até desagradável, o LinkedIn ajuda no ABM das seguintes formas: 

• Criação de públicos através de exemplos práticos; 
• Delimitação de contas chave; 
• Determinação da fatia de mercado; 
• Criação de personas; 
• Inspiração para copys; 

Essa lista, porém, é bastante voltada para o aprendizado, para a delimitação e criação de um plano de ação. 

Mas como vimos, o Social, especialmente o LinkedIn, também pode ser usado para a abordagem direta. 

No caso do LinkedIn, vale muito a pena conhecer o Sales Navigator, que sistematiza esse processo. 

Eventos + Leadgen

Combo triplo! 

Eventos são ótimas oportunidades para colocar pessoas em contato direto com a sua marca. 

Muitas usam o salão de eventos para oferecer brindes para quem se converter em um lead para a marca, uma estratégia tão antiga quanto as primeiras vendas feitas na história da humanidade. 

Mas com o marketing digital, isso abre espaço para outras técnicas bem mais avançadas. É possível criar fluxos de nutrição personalizados para os leads do evento, que já estão esperando algo nesse sentido, e vender mais. 

Também é possível combinar estratégias de social com eventos, com uma equipe preparada para responder menções instantaneamente, por exemplo. 

O marketing digital é um verdadeiro bálsamo para eventos presenciais. Neles, é muito complicado vender no salão, mas pós-evento as estratégias tomam outra dimensão. 

Metodologias de vendas avançadas para 2025

Como conversamos ao longo do texto, as metodologias de vendas em si não mudaram tanto ao longo dos anos. 

Não no sentido que elas ficaram estagnadas. Longe disso. Mas ainda não surgiram estratégias e métodos de vendas completamente diferentes do que as que já conhecemos. 

Por exemplo: até hoje não surgiu nenhuma estratégia capaz de tomar o trono do Funil de Vendas. 

Mas ao mesmo tempo, o Flywheel é uma atualização do Funil, vindo com etapas extras e um layout diferente. 

É o que acontece com as metodologias de vendas. Elas vão sendo complementadas por novas tecnologias, não sendo completamente descaracterizadas por elas. 

Isso é o que chamamos de metodologias de vendas avançadas. Não métodos completamente novos, mas métodos que usam novas técnicas (especialmente na captação e tratamento de dados) para complementar os métodos já existentes. 

Vamos entender melhor esse conceito logo abaixo juntos: 

1. Hiperpersonalização com Dados Avançados

Com a crescente disponibilidade de dados e o avanço da inteligência artificial, a hiperpersonalização evoluiu para níveis sem precedentes. Essa técnica combina análise preditiva e comportamento do consumidor para personalizar propostas em tempo real. Isso permite que as vendas sejam muito mais direcionadas, aumentando as chances de conversão.

Exemplos práticos:

• Um e-commerce que recomenda produtos com base na navegação anterior e no histórico de compras, usando IA para prever desejos futuros;
  
• Uma empresa SaaS que adapta seu discurso de vendas ao comportamento específico do cliente, como engajamento em webinars ou downloads de materiais técnicos;
  
• Campanhas de e-mail que personalizam não apenas o conteúdo, mas também o timing ideal para envio, com base no comportamento online do destinatário.

2. Venda Consultiva Baseada em Conhecimento Setorial

A venda consultiva vai além do tradicional, ao posicionar o vendedor como um especialista no mercado do cliente. Em vez de vender apenas características do produto, o foco é oferecer insights relevantes que demonstrem como a solução atende às dores do cliente e se alinha às tendências da indústria.

Como funciona na prática:

• Um fornecedor de software para construção civil compartilha relatórios sobre a adoção de BIM (Building Information Modeling) na região do cliente, ajudando-o a entender sua importância.
  
• Uma empresa de soluções financeiras oferece estudos de caso personalizados sobre como outras empresas do mesmo setor aumentaram a eficiência com seus serviços.
  
• Fornecer white papers ou notícias relevantes durante o processo de venda, mostrando domínio completo sobre o setor.

3. O Uso de Configuração, Precificação e Proposta Automatizadas (CPQ)

As ferramentas CPQ (Configuration, Pricing, Quote) permitem que equipes de vendas configurem produtos ou serviços, precifiquem-nos de forma dinâmica e criem propostas rapidamente. 

Isso reduz o tempo de resposta e minimiza erros, além de oferecer experiências mais agradáveis aos clientes.

Aplicações práticas:

• Empresas de tecnologia personalizam pacotes de software com preços ajustados automaticamente à demanda do cliente;
  
• Indústrias utilizam CPQ para criar orçamentos detalhados que incluem peças, serviços e prazos de entrega;
  
• Um fornecedor de equipamentos médicos configura cotações complexas para atender às especificações técnicas de hospitais diferentes.

4. Exploração de Pontos de Dor Não Reconhecidos

A capacidade de identificar problemas que o cliente não sabia que tinha é uma habilidade avançada que diferencia bons vendedores de excelentes. 

Isso requer uma abordagem investigativa, onde o vendedor faz perguntas aprofundadas e oferece insights que surpreendem o cliente.

Exemplos de aplicação:

• Um consultor financeiro identifica custos ocultos em processos de compliance que poderiam ser otimizados;
  
• Um vendedor de soluções de TI sugere melhorias em segurança cibernética ao identificar vulnerabilidades não percebidas;
  
• Durante uma visita a campo, um representante de vendas sugere um upgrade de equipamento que aumenta a eficiência energética sem o cliente ter considerado essa necessidade antes.

5. Automação Avançada no Processo de Vendas

A automação vai muito além de tarefas básicas. 

Hoje, ferramentas avançadas gerenciam não apenas leads, mas também o timing das ações, relatórios preditivos e até interações em múltiplos canais. 

Isso permite que vendedores se concentrem em estratégias, enquanto a tecnologia cuida do operacional.

Exemplos práticos:

• Chatbots com IA realizam a qualificação inicial de leads e marcam reuniões diretamente com os vendedores;
  
• Sistemas CRM geram lembretes automáticos para follow-ups em momentos estratégicos, com base no comportamento do cliente;
  
• Relatórios preditivos identificam os clientes com maior probabilidade de churn, permitindo ações proativas.

Essas técnicas representam o ápice da integração entre habilidades humanas e tecnologia, oferecendo um diferencial competitivo essencial para empresas que desejam liderar seus mercados em 2025.

Veja como a Pion G Plus inovou no Inbound

Espero que o argumento tenha ficado claro o suficiente: as metodologias de vendas mais avançadas não estão substituindo estratégias antigas. 

Na verdade, elas são complementadas por novas tecnologias e novas técnicas, que fazem parte do grande guarda-chuvas do marketing digital. 

E mesmo essas técnicas do marketing digital, por mais avançadas que elas possam ser, ainda não técnicas de marketing aplicadas há décadas — talvez até séculos. 

Mas se você quiser um exemplo prático de atualização de uma estratégia já conhecida, conheça o nosso case com a Pion G Plus. 

A empresa nunca tinha aplicado o Inbound Marketing durante toda a sua existência. Seu foco maior era em anúncios, especialmente o Google Ads. 

Com as estratégias de Inbound avançadas da Adtail, conseguimos aumentar as vendas no site em 68%. 

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