Um Customer Relationship Manager, ou CRM, no original em inglês, é uma plataforma indispensável para qualquer empresa que trabalhe com prospecção de leads hoje em dia.‍

Isso acontece simplesmente porque, hoje, é essencial organizar meticulosamente os seus dados de potenciais clientes em um local seguro — se você não está fazendo isso, o seu concorrente está.

Mas é importante saber que um CRM de vendas não é apenas um “organizador”, uma gaveta onde incluir e deixar parados todos os seus contatos comerciais. 

Mais do que isso, ele é uma ferramenta a ser usada no dia a dia da sua equipe, que sempre deve atualizar o status de contato inicial, negociação e fechamento de contratos com leads e clientes.

Com isso, um bom CRM consegue também apontar quais as suas métricas atuais de conversão em todas as etapas do funil e o mais importante: em que você pode melhorar.

É por isso que, na hora de considerar a contratação de um sistema robusto como esse, é muito comum surgir a questão: quais os melhores CRMs do mercado?

Afinal, tomar a decisão de contratar um CRM não é algo simples — mas estamos aqui para te ajudar. O primeiro passo é entender quais são as características de um bom CRM de vendas. Vamos lá?

Quais são as características mais importantes de um CRM de vendas?

Buscando por opções ou próximo da decisão de contratar um CRM de vendas? Esse processo pode ser único para cada empresa, mas recomendamos que fique de olho nas características a seguir:

Integração com outros sistemas usados na empresa

Você já ouviu falar em vendarketing? Esse princípio, que trata da união entre marketing e vendas, é só mais um dos exemplos de como é importante tratar as áreas da sua empresa cada vez mais em conjunto, principalmente aquelas que têm grande influência uma sobre a outra. 

Por isso, é essencial ter os seus sistemas integrados. Caso contrário, podem haver falhas de comunicação e até mesmo de recepção e gestão de dados importantes.

➡️ Veja também: Futuro do marketing: para 2024 e além

Por exemplo, a integração com plataformas de marketing como RD Station Marketing ou MailChimp permite que as equipes comerciais tenham acesso a dados sobre as interações dos leads com campanhas publicitárias, páginas visitadas, e-mails abertos e outros indicadores.

Isso facilita o alinhamento entre times e a personalização das abordagens comerciais, criando um fluxo contínuo de informações entre as áreas.

Outra ferramenta muito utilizada hoje em dia é o WhatsApp Business, por quase todos os tipos de equipes comerciais. Assim, é importante que as conversas com os leads que ocorrem ali fiquem registradas em seu CRM.

Veja mais sobre isso no nosso webinar completo Como o WhatsApp Business pode potencializar sua estratégia de marketing e vendas.

Por fim, outras possibilidades são integrar o CRM de vendas com um ERP ou um sistema de gerenciamento de projetos, por exemplo. Vai de acordo com a necessidade de cada um.

De toda forma, fique de olho na lista de integrações do CRM que você está buscando comprar. Ela pode — e deve —  ser um fator que influencia na sua decisão final.

Pipeline visual e dashboard compreensível

Pode parecer um mero detalhe, mas uma boa visualização do pipeline de vendas pode ser estratégica para facilitar o acompanhamento de negócios e o seu planejamento geral para a equipe. 

CRMs como o Pipedrive ou Trello usam funis de vendas baseados em colunas, permitindo uma visualização clara e simples — no estilo conhecido como kanban. A equipe de vendas pode mover os leads de uma etapa para outra de forma intuitiva, utilizando uma interface de "arrastar e soltar". 

Já soluções como o Zoho CRM, Salesforce e HubSpot oferecem dashboards mais personalizáveis, em que é possível criar relatórios visuais que ajudam a identificar rapidamente gargalos no processo de vendas.

Um dashboard bem construído também permite visualizar os KPIs (ou “indicadores-chave de desempenho”) em tempo real, como número de leads convertidos, tempo médio de fechamento de negócio e taxa de conversão em cada etapa do funil.

A escolha certa pode impactar diretamente na produtividade da sua equipe — e na sua.

➡️ Leia também: Como fazer prospecção B2B na prática? Veja métodos e ferramentas

Personalização dos fluxos de trabalho

Aqui, vale considerar: o quão flexível eu preciso que sejam as funcionalidades do CRM que procuro?

Os melhores CRMs do mercado devem oferecer pelo menos um nível básico de flexibilidade. Assim, você consegue adaptar a tecnologia do CRM às necessidades da sua empresa.

O HubSpot, por exemplo, oferece automações personalizáveis que permitem criar fluxos de trabalho específicos para diferentes tipos de leads. 

Um lead que interage com uma campanha de e-mail pode ser adicionado de forma automática a um fluxo de nutrição de vendas, enquanto um lead com alta intenção de compra pode ser priorizado para acompanhamento imediato. 

Acesso mobile

Se a sua equipe vai a campo, é muito importante considerar que o seu CRM possua uma versão mobile.

O Pipedrive, por exemplo, oferece um app completo, permitindo que a equipe de vendas tenha acesso ao pipeline de negócios, ao histórico de interações e às notas de reuniões de forma instantânea. 

O HubSpot CRM também possui uma versão mobile que facilita o acompanhamento de tarefas e a inserção de novas oportunidades de venda durante visitas a clientes ou eventos de networking.

Follow-ups e lembretes automáticos

Provavelmente você já sabe que um dos maiores desafios das equipes de vendas é garantir com que os leads sejam atendidos no tempo ideal, certo?

E isso sem sobrecarregar a equipe e sem deixar os leads esfriarem. É aí que entram os follow-ups e os lembretes automáticos.

CRMs como o Zoho CRM e o Ploomes permitem a configuração deste tipo de notificação para que a equipe de vendas saiba o momento exato de entrar em contato com um cliente. 

Os melhores CRMs do mercado analisados

Agora sim, vamos à lista principal do artigo. Fizemos uma pesquisa em setembro de 2024 sobre as melhores plataformas de CRM do mercado — aquelas mais usadas, com os melhores preços e avaliações. 

Vamos conferir?

HubSpot

O HubSpot é um dos sistemas mais robustos no mercado, já que oferece soluções de marketing, conteúdo, vendas e até customer service.

No caso do CRM, um de seus principais diferenciais é que sua versão gratuita é bastante completa —  e isso pode ser um primeiro passo para quem está buscando um software como este. 

Confira no vídeo abaixo:

Preços dos planos:

• Versão gratuita com funcionalidades limitadas.
• Planos pagos a partir de $15/mês por licença para a versão Starter.
• Planos mais completos chegam a $150/mês por licença (Enterprise), com recursos avançados de automação e personalização.

Avaliações:

• Capterra: 4.5/5.
• G2: 4.4/5.

Pipedrive

O Pipedrive é um sistema clássico e um dos mais conhecidos também no mercado de CRMs. 

Com sua interface simples e mecanismos de arrastar e soltar, é uma escolha popular entre pequenas e médias empresas que precisam de visualizações claras, simples e precisas.

Veja mais algumas de suas funcionalidades no vídeo:

Preços dos planos:

• Planos a partir de $12/mês por licença (Essencial).
• Planos mais avançados como o Profissional chegam a $49/mês por licença.

Avaliações:

• Capterra: 4.5/5.
• G2: 4.3/5.

Zoho

No caso da Zoho, temos novamente uma empresa que oferece uma ampla gama de funcionalidades e sistemas diferentes que integram entre si. O CRM é apenas um deles.

Por isso, ele pode servir bem para empresas que buscam centralizar todo o seu trabalho em um só lugar, pois é possível criar automações de e-mails, campanhas de marketing e até realizar gerenciamento de projetos com profundidade.

A flexibilidade e o excelente custo-benefício do sistema normalmente o tornam uma boa opção para empresas de todos os tamanhos.

Confira mais algumas funcionalidades do CRM de vendas da Zoho:

Preços dos planos:

• Planos a partir de R$86,25/mês por usuário (Standard).
• Planos mais avançados, como o Enterprise, chegam a R$250/mês.

Avaliações:

• Capterra: 4.3/5.
• G2: 4.0/5.

RD Station CRM

A brasileira RD Station já é um nome conhecido da área de tecnologia para marketing e vendas aqui no país. 

Seu CRM, que integra por completo com sua plataforma de automação de marketing, é uma solução que normalmente atende pequenos e médios negócios no Brasil. 

Ela oferece funcionalidades básicas, porém eficazes, para acompanhar o fechamento de contratos e o desenvolvimento de negócios com os leads gerados pelo RD Station Marketing. Por isso, pode ser uma boa plataforma para quem já possui este outro sistema.

Preços dos planos:

• Planos gratuitos disponíveis.
• Planos pagos a partir de R$ 54/mês por usuário (Basic).

Avaliações:

• Capterra: 4.5/5.
• G2: 4.3/5.

Ploomes

O brasileiro Ploomes é um CRM especialmente recomendado para empresas com processos de vendas complexos.

Isso porque ele é altamente personalizável e possui automações robustas, possibilitando que tarefas manuais do time de vendas sejam automatizadas, como a redação de contratos, por exemplo.

Alguns de seus diferenciais são a criação de campos personalizados para clientes e oportunidades, a automação de fluxos de trabalho com base em gatilhos específicos, e a personalização completa do pipeline de vendas, adaptando-o às etapas específicas de cada negócio. 

Confira um resumo de suas funções (vídeo de 2020):

Preços dos planos:

• Planos a partir de R$ 80/mês por usuário (Básico), incluindo funcionalidades básicas de CRM e automação.
• Você pode incrementar módulos adicionais ao plano Básico por valores a partir de R$ 20 por usuário.

Avaliações:

• Capterra: 4.8/5.
• G2: Avaliação limitada, mas há um bom feedback de usuários em relação à facilidade de uso e personalização da plataforma.

Em suma:

• HubSpot é a escolha ideal para quem busca uma versão gratuita robusta e integrações de marketing e vendas.
• Pipedrive se destaca pela simplicidade no uso de pipelines e facilidade de adaptação para pequenas equipes.
• Zoho CRM é recomendado para empresas que precisam de personalização e integração com outras ferramentas empresariais.
• RD Station CRM é perfeito para empresas brasileiras que já utilizam o RD Station Marketing.
• Ploomes é ótimo para empresas com vendas mais complexas e processos personalizados, com forte ênfase na automação e integração.

Como implementar um CRM de vendas em uma estratégia que já está rodando?

Se você precisa trocar o seu CRM de vendas sem pausar a sua operação, essa pode ser uma tarefa desafiadora. 

Mesmo migrando para um dos melhores CRMs do mercado (como alguns dos que listamos acima), normalmente, o benchmark para este tipo de projeto é que ele costuma levar pelo menos alguns meses para ser executado por completo —  e o tempo varia conforme a complexidade da sua operação.

Mas não se assuste com essa informação. Saiba que, com um bom planejamento, é perfeitamente possível fazer com que tudo saia do papel. Aqui vão algumas etapas importantes a serem seguidas, confira:

Escolhendo se você vai fazer isso internamente ou com a ajuda de um parceiro

É muito comum na hora de migrar para outro CRM, principalmente aqueles mais robustos, que as empresas procurem por profissionais ou agências especializadas em determinada tecnologia.

Existem diversas agências no mercado especializadas no HubSpot ou no Salesforce, por exemplo. 

Isso pode garantir que você terá alguém com muita experiência para tirar todas as suas dúvidas e adequar os sistemas à sua operação.

No entanto, também existe a possibilidade de executar o projeto apenas com sua equipe internamente. Para isso, se possível, envolva também as lideranças de TI e desenvolvimento.

Determinando a liderança da implementação

Todo grande projeto, seja de marketing, vendas ou até mesmo desenvolvimento, precisa de um bom líder. É sua responsabilidade fazer com que o projeto comece e termine bem. 

Por isso, é ele ou ela quem delega tarefas, determina prazos e toma grandes decisões. É com ele ou ela que todos os stakeholders podem conversar para entender sobre como está o andamento do projeto.  

E, além dessa experiência com liderança e gestão de projetos, vale ressaltar que é essencial que esta pessoa também possua um conhecimento intrínseco do processo de vendas da empresa. Só assim ele ou ela poderá tomar boas decisões ao longo do projeto, que beneficiem a equipe e o negócio como um todo.

Treinando a equipe

Treinar a sua equipe para utilizar a plataforma de CRM escolhida é uma das partes mais importantes de todo o processo. Lembre-se que este trabalho deve ser priorizado pelo líder da implementação. 

Afinal, o que adiantaria implementar uma nova ferramenta sem ensinar o seu time a utilizá-la no dia a dia?

Por isso, agende reuniões semanais ou quinzenais para introduzir o novo CRM a todos.

Caso sua organização tenha optado por contratar um profissional ou agência parceira para o projeto, também garanta que eles estejam envolvidos e auxiliem neste momento.

Integrando a ferramenta escolhida com as outras que você já usa

A integração também é um dos momentos críticos da operação. 

Já falamos sobre como é importante observar se o CRM que você almeja tem integração com os seus outros sistemas atuais. Isso pode ser uma mão na roda e te poupar muito trabalho — e retrabalho —  no dia a dia.

Por isso, na hora da transição, tenha certeza de que todas as integrações estão bem estabelecidas.

Uma dica é realizá-las em um ambiente controlado antes de fazer a transição completa. Isso pode garantir que tudo funcione corretamente antes da conclusão do projeto, prevenindo erros e bugs futuros.

Criando o pipeline de vendas

Criar o seu pipeline é uma das tarefas mais importantes de toda transição para qualquer um dos melhores CRMs do mercado.

Atente-se para organizar o seu funil de vendas de maneira que ele reflita o que de fato acontece nos processos comerciais da sua organização.

Portanto, primeiro, defina quais são as etapas do seu funil. Depois, adicione-as ao CRM, defina metas e KPIs para cada etapa e configure as automações.

Evite, sobretudo, adicionar etapas desnecessárias. Um pipeline com muitos estágios pode confundir a equipe e dificultar o acompanhamento.

Analisando as operações e colhendo feedbacks

Por fim, após a implementação, é importante analisar se tudo ocorreu bem e se informar sobre quais foram as visões dos principais stakeholders sobre o projeto.

Uma boa prática da metodologia Scrum, por exemplo, é a sprint review (ou revisão de sprint) e ela pode servir no caso de projetos como a migração para uma nova plataforma de CRM também. 

É simples: marque uma reunião ao final da transição (uma ou duas semanas depois) para colher feedback com o seu time, não só sobre como foi o processo de implementação, mas também sobre como está o uso do CRM no dia a dia, se houve algum tipo de problema etc.

Isso pode te ajudar a identificar pontos de melhoria e otimizar o uso do sistema de maneira contínua.

Por exemplo, se, depois da análise, você perceber que a equipe está tendo dificuldades com algum relatório, é possível criar novos treinamentos ou mesmo adaptar a forma de utilizar determinada funcionalidade dentro do CRM.

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Percebeu que escolher — e migrar —  para um dos melhores CRMs do mercado não é tarefa simples? No entanto, esse pode ser considerado um passo fundamental para elevar o nível da sua operação. 

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