O pós-vendas é uma grande fonte de conteúdo fundo de funil. Aliás, ele é provavelmente a maior fonte de conteúdo para essa fase, ainda mais do que material produzido diretamente pela equipe de vendas. 

Claro: a equipe de vendas tem insights diretos sobre as funcionalidades do produto, as ofertas mais atuais, as melhores condições de pagamento e os casos de uso mais recomendados. 

Mas a equipe de pós-vendas (incluindo aqui todos que têm contato direto com o cliente após a venda acontecer) tem insights diretos sobre a utilização do produto. 

Ou seja: é a equipe de pós-vendas que entende como o produto realmente é utilizado pelos clientes, e tem acesso direto ao que os pontos positivos geram de sucesso, e ao que os pontos negativos geram de problemas e frustrações. 

Mas aí vêm algumas perguntas fundamentais: 

• Onde estão essas oportunidades de conteúdo? Quem domina o que?
  
  
• Como transformar o conhecimento do pós-vendas em conteúdo?
   
• Como criar uma estrutura semi-automatizada e estratégica para a produção em série desse tipo de conteúdo? 

Vamos conversar sobre esses três pontos hoje. Que tal já começar?

Onde estão as oportunidades de conteúdo no pós-vendas?

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O problema de ter muitas oportunidades de conteúdo em uma área tão diversa, que atende clientes com as mais variadas solicitações, é entender exatamente onde as oportunidades estão, e quais são elas. 

Pense em dois casos: 

• Dez clientes, no último mês, reclamaram sobre problemas na embalagem dos produtos enviados; 

• A equipe de onboarding produziu o melhor manual de utilização do produto até o momento, e vem recebendo elogios constantes de novos clientes. 

Qual desses casos gera as melhores oportunidades de conteúdo? 

A resposta é ambos, sem pegadinha. É claro que o segundo caso é muito interessante e já está até de certa forma produzido e formatado — uma nova abordagem pode ser necessária, mas o material já está pronto. 

O primeiro caso, porém, também gera conteúdo: com o problema resolvido, a equipe de pós-vendas aprendeu bastante sobre as embalagens, e pode transmitir esse conhecimento mais aprofundado direto para a equipe de marketing. 

A equipe de marketing pode fazer toda uma campanha criativa, com vídeos, artigos e posts nas redes sociais, explicando como funcionam as embalagens dos produtos enviados. 

Esses são exemplos de varejo, especialmente de e-commerces. Mas nos itens abaixo, vamos ver mais alguns exemplos de onde o conteúdo no pós-vendas pode surgir, envolvendo também outras modalidades de negócios. 

Acompanhe: 

Casos mais óbvios de conteúdo gerado no pós-vendas 

Há casos e áreas do pós-vendas que são bastante óbvios na geração de conteúdo. 

Ou seja: uma visita rápida, uma olhada na fila de chamados e resoluções, um acompanhamento de dois ou três dias no backlog da equipe de suporte já é o suficiente para encontrar ótimas pautas para materiais. 

Aqui, podemos incluir: 

• Dúvidas recorrentes sobre o uso dos produtos: essas dúvidas são de pessoas que estão ativamente usando seu produto. Analisando os casos, é possível abrir uma janela diretamente para como o produto é usado pelos clientes, e quais são as resoluções para as dúvidas mais básicas. Te ajuda a encontrar pautas para falar sobre as funcionalidades do produto, e usos criativos;
  
  
• Reviews silenciosos: são aqueles que não são publicados pelos clientes, só chegam diretamente para a equipe. Seu produto pode estar mudando a vida dos seus clientes sem você nem saber. Esses reviews tendem a ser os melhores: sem a publicação, não há pressão, e os clientes tendem a ser mais honestos; 

• Community marketing e UGC: produtos maiores, especialmente SaaS, tendem a construir comunidades ao seu redor. Às vezes é um subreddit, às vezes são grupos no WhatsApp ou Telegram, às vezes outros criadores de conteúdo estão adicionando sua ferramenta à uma stack operacional. Nesses casos, bons gestores de comunidade devem identificar e repassar oportunidades de conteúdo para a equipe de marketing. 

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Esse tipo de conteúdo tende a aparecer já pronto, sem muitas estratégias por trás. Porém, eles também são os mais simples, com menos oportunidades para aprofundamento. 

Por conta disso, geralmente eles são usados como cases, como posts no Instagram, como artigos no blog, etc. Materiais mais simples, voltados para engajamento. 

A característica fundo de funil ainda está aí, mas ela vai ficar bem mais evidente nos próximos itens. Confira: 

Casos menos óbvios

Há também casos intermediários: não são fáceis de encontrar em uma olhada rápida na dashboard, e precisam do apoio direto de gestores de pós-vendas para serem identificados e adaptados para conteúdo. 

Pessoas de marketing, especialmente redatores e gestores de conteúdo, valorizam a ideia acima de tudo. Através dela, é possível construir campanhas e todo tipo de formato de conteúdo. 

Porém, a ideia deve ser acompanhada pelas melhores práticas de compliance e governança, ou acaba fazendo mais mal do que bem para a marca, pensando no longo prazo. 

É por isso que o apoio da gestão é importante nesse caso, além de ser mais fácil entender os casos e dar forma ao conteúdo. 

Podemos pensar em casos como: 

• Suporte, problemas e reclamações: quais são as maiores dores dos clientes? Problemas que vão além de bugs e limitações do seu produto geralmente indicam casos de uso específicos, que podem ser adicionados ao estudo de público-alvo e às personas que se desdobram a partir dele; 

• Dados de pesquisas NPS: e CSAT: pesquisas de NPS tratam da satisfação da marca como um todo. Pesquisas CSAT abordam serviços e produtos especificamente. As áreas de pós-vendas geralmente conduzem essas pesquisas com uma boa frequência. É interessante interpretar essas informações para ter bons insights de conteúdo, mas muito cuidado com a literalidade; 

• Equipe de Customer Success: essa equipe trabalha na implementação de sistemas e produtos na rotina dos clientes. Não são todas as marcas que precisam de um time dedicado para isso — e-commerces raramente têm.

Casos quase ocultos 

Existem alguns casos, porém, que só a integração completa entre vendas, pós-vendas e marketing consegue encontrar. 

Esses casos dependem tanto do conhecimento dos gestores de marketing sobre os processos de pós-venda quanto o contrário. 

Aqui estão os conteúdos com maior potencial de conversão no fundo do funil, porque falam diretamente sobre a estabilidade da empresa, dados comportamentais de uso dos clientes e até dados do seu segmento que podem se tornar panoramas muito interessantes. 

Veja alguns casos: 

• Dados do segmento: é comum que plataformas SaaS tenham informações sobre o uso das suas plataformas, que indicam tendências do segmento que ela e seus clientes estão inseridos. Panoramas de Marketing são muito comuns em plataformas como HubSpot e RD Station. Panoramas de vendas também em plataformas CRM; 

• ROI agregado dos clientes: se a equipe de vendas registra a expectativa/meta do cliente na entrada, e o pós-venda registra o resultado alcançado, a empresa senta em cima de um dado que praticamente nenhum concorrente consegue publicar: quanto, em média, os clientes ganham ou economizam usando o produto; 

• ICP baseado em uso real: Cruzando dados de vendas (quem comprou, com que expectativa) com dados de pós-venda (quem de fato teve resultado), dá pra identificar o perfil de cliente ideal — não pelo que a empresa acha que é o público, mas pelo que os dados mostram. Vira conteúdo de segmentação ("este produto funciona melhor para..."), que qualifica lead antes mesmo da venda; 

Esses são alguns exemplos, mas existem outros bem mais específicos que não conseguimos tratar sem conhecer bem a sua empresa. 

Ao longo do texto, vamos entender melhor essa especificidade. Agora, precisamos conversar sobre como transformar essas informações, e quaisquer outras, em conteúdo acionável. 

Acompanhe: 

Como transformar dados de pós-venda em conteúdo

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É interessante conversar sobre onde o conteúdo está, analisando as atuações do pós-vendas. Mas essa é só metade da conversa. 

O verdadeiro enigma, para a maioria das marcas, é como transformar o que muitas vezes são dados brutos em materiais interessantes e estratégicos. 

Essa dificuldade não deve ser resolvida somente pela equipe de marketing. Batemos na tecla da integração das áreas, centralizadas no marketing, mas isso precisa ficar ainda mais claro. 

A centralização de informações precisa acontecer no marketing porque é onde as capacidades criativas da empresa estão. É o marketing que transforma esse conhecimento em algo público e persuasivo.

O ideal é que, para produzir conteúdo usando informações do pós-vendas, todas as pessoas da empresa tenham consciência da importância desse processo, e do conteúdo que é gerado a partir dele. 

Essa centralização do marketing é um dos preceitos mais básicos do Inbound Marketing e do Marketing Digital como um todo. 

Aqui, vamos analisar os formatos a partir dessas conclusões: 

• Casos óbvios se dão melhor com social media, blogs e cases;
  
  
• Casos menos óbvios se dão melhor com lead magnets, fluxos de nutrição e vídeos;
  
  
• Casos ocultos se dão melhor com webinars, entrevistas com clientes, whitepapers, etc. 

Vamos conversar primeiro sobre esses formatos, depois sobre boas práticas e trazer um guia rápido, com um material de exemplo, para deixar tudo mais simples de compreender. 

Acompanhe: 

Formatos por categoria

É interessante separar esses casos em categorias maiores, para ter uma boa ideia de como explorar melhor cada caso. 

Alguns formatos não vão funcionar bem em determinados formatos, enquanto vão brilhar em outros. 

Geralmente, quanto maior a complexidade das informações, maior é o potencial de conversão do material. 

Casos mais simples — um review positivo, por exemplo — têm potencial menor do que casos mais complexos, como um webinar feito junto a um cliente. 

Separamos aqui os formatos por categoria, pensando nas que criamos no início do texto. Acompanhe: 

Casos óbvios: social media, blogs e cases

Esses formatos pedem pouco tratamento — o material já chega quase pronto (depoimento, review, dúvida recorrente), então o trabalho é de curadoria e distribuição rápida, para não perder o timing. 

O timing aqui é importante. Materiais menos complexos costumam estar relacionados com o momento. 

Por exemplo: um aumento de vendas após a adoção do seu software tem um impacto bem menor se você só divulgá-lo seis meses depois. 

Quem lê pensa: isso deu certo seis meses atrás, como vou saber se vai dar certo agora? 

Veja uma separação com os formatos já destacados: 

• Social media: repost de depoimento com identidade visual da marca, carrossel respondendo dúvida recorrente do suporte, story destacando review espontâneo;
  
  
• Blog: artigos de FAQ expandido, "como usar" a partir de dúvidas reais, compilados de depoimentos por categoria de uso;
  
  
• Cases: depoimento isolado vira case estruturado (contexto → problema → solução → resultado) quando há dado concreto por trás do elogio.

Casos menos óbvios: lead magnets, fluxos de nutrição e vídeos

Aqui o material exige tradução — dado bruto (reclamação resolvida, resposta de NPS, expertise do time de CS) precisa virar formato ensinável.

• Lead magnets: reclamação recorrente resolvida vira guia/checklist ("Como evitar os 5 erros mais comuns ao usar X") — o problema real da base de clientes é o que dá credibilidade ao material;
  
  
• Fluxos de nutrição: respostas qualitativas de NPS/CSAT alimentam sequências de e-mail segmentadas por dor identificada na pesquisa;
  
  
• Vídeos: expertise do time de CS/sucesso do cliente vira vídeo tutorial ou série de dicas — a pessoa que resolve o problema no dia a dia é quem grava, não um roteirista de marketing;

Casos ocultos: webinars, entrevistas com clientes, whitepapers

Formatos de fundo de funil, porque o material aqui é analítico e exige cruzamento de dados, e pede formatos que sustentam profundidade.

• Webinars: dados de estabilidade/retenção ou trajetória de maturidade de uso viram painel ao vivo, com o time de CS convidado a comentar os números;
  
  
• Entrevistas com clientes: perfil de cliente que mais performa com o produto (ICP real) vira entrevista em profundidade — a pessoa se torna a prova viva do dado;
  
  
• Whitepapers: ROI agregado e dados de segmento pedem o formato mais denso, com metodologia explicada — é o material que sustenta uma reunião de vendas B2B, não só uma leitura casual

Que tipo de material você está produzindo nesse momento? 

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Esse é o assunto mais importante do texto, e ele não tem resposta sem um bom estudo de tudo o que está acontecendo na sua marca nesse momento. 

Qual é o diagnóstico que você faz, sobre a sua marca, em relação à especificidade do seu conteúdo? 

Essa é a pergunta que você deve estar se fazendo agora. Focamos no Fundo do Funil e em pós-vendas, mas existe todo um universo de informações a ser explorado pela sua marca hoje. 

No Topo do Funil, as maiores objeções de vendas viram conteúdo. No Meio, o processo de negociação desvenda as preferências comerciais do seu público-alvo. 

Essas oportunidades são sempre muito bem aproveitadas por marcas que aplicam a mentalidade do marketing de conteúdo como todo o reino. 

Conversamos melhor sobre isso no texto abaixo. Vamos nos aprofundar na conversa? 

➡️ Marketing de conteúdo B2B: como atrair e engajar empresas