Entender o comportamento do consumidor é entender o mercado em que você está inserido. 

Não existem livros ou teorias sérias que vão te apontar o caminho exato para entender o que se passa na mente dos consumidores. Na verdade, existem vários. 

Cada livro, cada artigo, cada material que se propõe a explicar ou padronizar o comportamento do consumidor está, na verdade, contribuindo com a conversa, que nunca realmente termina. 

Isso porque o comportamento do consumidor muda constantemente, ainda mais hoje em dia, que novas tecnologias surgem a cada momento, cada uma trazendo em si a possibilidade de mudar a forma com que o consumo em si acontece. 

E mudando os hábitos de consumo, os consumidores mudam junto. 

Hoje separei aqui uma lista com livros sugeridos pela nossa equipe, cada um deles abordando uma faceta do comportamento do consumidor e, consequentemente, do mercado. 

Começando agora: 

1 - A Cauda Longa - Chris Anderson

Esse é um dos principais livros sobre a economia da abundância que estamos (de certa forma) vivendo, e explora muito sobre como os consumidores, no geral, vêem essa abundância. 

O livro começa ainda no século XIX, exemplificando, através do modelo de negócios da Sears na época das entregas de produtos via linha férrea, como uma grande quantidade de opções aumenta as vendas de qualquer empresa do varejo. 

Segundo Anderson, a melhor forma de atingir novos mercados é aumentando o portfólio de produtos disponíveis. 

É isso o que ele chama de Cauda Longa. Vamos supor que você é uma loja que vende 3 produtos. Um deles é responsável por 80% das suas vendas, enquanto os outros dois são responsáveis por 20% delas. 

Isso é, inclusive, determinado pelo Princípio de Pareto.

O que Chris Anderson determina é que o comportamento do consumidor muda quando seu portfólio é grande o suficiente. 

As vendas vão sendo diluídas ao longo dos produtos que você oferece, mantendo a proporção de 80/20, mas com números mais distribuídos. 

Por exemplo: com três produtos, você recebia R$ 100.000 mensais, sendo que R$ 80 mil eram apenas para o produto principal. 

Oferecendo mais produtos, o principal deixa de vender R$ 80 mil e passa a vender R$ 40 mil. Mas esses outros R$ 40 mil perdidos vão ser distribuídos pelo seu portfólio expandido. 

Ou seja: você não perde nada e ainda ganha mais segurança nas vendas, sem depender de um único produto. 

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Esse é um dos livros mais importantes para entender o comportamento do consumidor na prática, buscando relacioná-lo com as vendas que você faz e os produtos que você oferece. 

Nessa mesma linha, um outro livro é de extrema importância para estudar. Mais sobre ele logo abaixo: 

2 - A Estratégia do Oceano Azul — W. Chan Kim

Ainda sobre mercados, “A Estratégia do Oceano Azul” vai um pouco além da Cauda Longa no quesito abertura de novos mercados. 

Mas essa abertura não está tão relacionada com os produtos que você vende e o seu impacto nas suas vendas. Na verdade, o conceito principal do livro está relacionado com a concorrência. 

Mas essa concorrência está muito, mas muito relacionada com o comportamento do consumidor.

O ponto principal que o livro traz sobre o consumidor especificamente é a diferenciação entre oceanos vermelhos e oceanos azuis. 

O oceano vermelho é um mercado saturado, onde os clientes já têm suas preferências de consumo, e onde a transformação dessa preferência, apesar de possível, ainda é bem custosa. 

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Pense, por exemplo, no mercado de táxis. Você pode criar uma nova cooperativa e competir com as outras que já estão no mercado há décadas. Ou você pode criar um serviço de aplicativos e ir para outra parte do mar — onde o oceano é azul. 

Foi isso o que a Uber fez, no caso desse exemplo. 

Esse livro é fundamental para entender o desenvolvimento de produtos no tempo que vivemos hoje. Ele está disponível na Amazon. 

3 - A Book About Innocent

Essa é uma recomendação um pouco mais cult, saindo das obras primas da análise mercadológica e analisando uma única marca e seu relacionamento com os consumidores. 

“A Book About Innocent” é, como o nome diz, um livro sobre a Innocent, uma das primeiras startups alimentícias do mundo, adquirida pela Coca-Cola no meio da década passada. 

A Innocent é uma empresa de smoothies que usou a estratégia do Oceano Azul para oferecer um valor inacreditável para os seus clientes: a garantia de sucos sempre espremidos no dia. 

A primeira parte do livro fala sobre como a empresa foi criada e os desafios de entregar esse produto. 

E olha que os desafios são imensos — produzir e embalar o produto no mesmo dia em que ele vai ser vendido? Isso é estratégia de restaurante e lanchonete. Não de quem vende em massa no varejo. 

Mas na segunda parte o livro aborda como a Innocent conversa com a sua base de clientes, como ela mantém essa base sempre fiel e como ela conquista novos evangelistas da marca. 

No fim das contas, o livro fala principalmente sobre a lealdade dos consumidores. Essa faceta é importantíssima para um entendimento completo do comportamento do consumidor. 

O livro está disponível em inglês na Amazon, para importação, ou no Kindle. 

4 - A Lógica do Consumo — Martin Lindstrom

Esse é o livro que mais se aproxima de uma teoria geral sobre porque compramos. 

E o interessante é o seu subtítulo: verdades e mentiras sobre por que compramos. Ele deixa claro sua intenção logo no começo — aliás, antes dele. 

Ao longo do livro, o autor traz vários mitos sobre marketing e publicidade e vai derrubando um por um, tentando entender o que realmente leva os consumidores a comprar. 

A manipulação feita pela publicidade tradicional está na mira do livro. A crítica a iconização do marketing e das marcas é tão ferrenha nesse livro que em muitas ocasiões ele faz comparações diretas à religião e até a déspotas que usam a figura do líder carismático. 

O livro é curto mas vem recheado de informações. Para todo mundo que quer um ponto de partida interessante sobre o comportamento do consumidor, “A Lógica do Consumo” é uma grande recomendação. 

Você pode comprá-lo diretamente na Amazon. 

5 - Peers Inc. — Robin Chase

Essa leitura cai muito bem com “A Estratégia do Oceano Azul”, sendo uma versão um pouco mais atual das ideias propostas por Kim. 

Peers Inc. é um livro que trata principalmente da nova relação entre consumidores e corporações. Segundo Chase, essa relação vem pautando e construindo o novo capitalismo. 

O livro entende que os consumidores já não estão mais acostumados a serem só consumidores. Agora, as marcas fazem parte da vida deles, e eles fazem parte da marca também. 

“Eles” não. Nós. 

O livro é uma leitura fundamental para todo mundo que gosta de livros e teorias sobre o comportamento do consumidor, sendo um dos mais importantes dessa fase contemporânea da literatura de negócios. 

Vale muito a pena ler. Entre todos os que analisamos aqui, esse é o único que fala sobre a economia colaborativa, que é essa forma diferente de pensar no capitalismo. 

O livro está disponível na Amazon para importação ou para o Kindle. 

Mais livros para entender o comportamento do consumidor em 2024 

Os livros que vimos até agora são muito interessantes e importantes para entender o comportamento do consumidor. Eles são as nossas escolhas de leituras urgentes, aquelas que todo C-level, gestor ou profissional de marketing precisa ler. 

Logo abaixo temos uma seleção mais branda, livros que falam sobre o comportamento do consumidor mas que não precisam ser leituras de cabeceira — na estante está ótimo. 

Veja a lista logo abaixo: 

• "Comportamento do Consumidor: Comprando, Possuindo e Sendo" - Michael R. Solomon; ‍
• "Previsivelmente Irracional" - Dan Ariely;‍
• "Influência: A Psicologia da Persuasão" - Robert B. Cialdini;
• ‍“Why We Buy” - Paco Underhill; 
• ‍"Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar" - Daniel Kahneman;
• ‍"O Paradoxo da Escolha: Por Que Mais é Menos" - Barry Schwartz; ‍
• ‍"Contágio: Por Que as Coisas Pegam" - Jonah Berger;

Espero que esses livros te ajudem a entender de fato como o comportamento do consumidor influencia não só as suas vendas, mas os seus próprios objetivos de negócio. 

Aqui na Adtail, entendemos que pensar em como vender é o mesmo que pensar nos motivos pelos quais as pessoas compram. 

E as nossas estratégias são todas desenhadas dessa forma. Temos uma abordagem multidisciplinar que busca entender como o seu cliente pensa. Não como todos os clientes pensam. 

Esses livros são importantes para que você consiga pensar da mesma forma. Estudando a teoria, a prática fica muito mais fácil. 

E falando em prática, venha conhecer nossos cases para entender como essa abordagem holística é a melhor para o seu marketing. Vou ficar te esperando!